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课程大纲
课程大纲
一、认知 区域渠道选择指导原则
1、开拓新市场模式，认知模式创商机
2、渠道布局与阶段性必备工作
3、 销售期望值战略 ，战术协同运用
4、经销商四种矛盾，阵痛与快乐同步
5、销售核心竞争力，铸就“渠道为王”
二 、区域市场代理开发与产品推广策略1、渠道开发使用方法
平行法—快速识别
金字塔法—标杆效应
以点带面法—细菌扩散
其它四方法—揉捏整合
产品推广要领
什么样的战略背景下应该推新品
不同行业推新的周期
新品上市时机
案例：娃哈哈在推广非常可乐、茶饮料时入市时机的经验教训
三、渠道管控模式与下沉模式
1、渠道管控原则
“联合联动”法
“自我优建”法
“强中取衡”法
“网络发展”法
2、渠道下沉实操
什么要渠道下沉
什么时机才能渠道下沉
渠道下沉的方式与方法
案例：破解渠道下沉阻力与抗干扰机制
四、渠道自损防止战术与正确疏通
1、经销权处理，经销权限的二次分配
2、“5-3-2原则”，打压违规势头
3、案例：综合专业的防损法实战
五、制定渠道销售计划与评估
1、专业的渠道销售计划制定
三级流通，流通才是硬道理
成本和费用，开源节流双轨制
通路与终端，血管舒张把握
如何降费用，利润点聚焦
训练：渠道营销战略计划书
2、掌握专业分析与评估方法
控制权强弱模式，战国谋略助发展
活用聚焦原则，舍去与获取平衡
审核和评估，
波士顿矩阵
训练：渠道优劣抉择实战
六、渠道促销策略制定与分层分级1、销售战略策划、
组合营销
促销策略
商业情报
销售网络
讨论：如何制定销售计划
2、渠道分层攻略
为什么要分层
什么时机分层
分层指导原则与推广
案例：中国移动代理制分层分级模式
渠道优化与淘汰实操
渠道诊断工具运用
代理商死而后生实战方法
代理商出局的几种方式
4、防范代理商纠纷与诉讼应对
