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课程大纲
课程内容
开场互动导入——人际破冰法则
1、 如何快速赢得客户的好感?
2、 如何练就即兴沟通?
3、 如何熟练地掌握和运用赞美的秘诀?
4、 现场演练及黄金表追踪使用法
第一单元:心态调整与角色认知
1、 客户购物的六大期望因素
2、 导购七大销售技能测试
3、 导购的两种类型
4、 完成任务≠结果
5、 企业购买的是结果，也就是劳动的结果，而不是劳动。
6、 心态决定行为，行为决定结果，结果决定命运
第二单元:销售服务八部曲(上)
迎宾接触——探寻引导——体验推荐——异议消除
1、 迎接客人进店之前店员应该做什么?
2、 目前的店面迎宾语有哪些不足?
3、 如何探寻需求?如何保持和客人亲密、安全接触的距离?
4、 如何去观察客人的一动一行?寻找什么的接触时机?
5、 主动积极的服务客人的动作有哪些?
6、 店员开场介绍的原则和目的是什么?
7、 错误的开场是什么样的?后果是什么?
8、 新品新款如何开场介绍?
9、 促销开场的注意事项有哪些?
10、 怎么样赞美客人开场?
11、 如何制造商品热销的开场?
12、 如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言?
13、 功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用
第三单元:销售服务八部曲(下)
交易促成——附加销售——美程恭送——售后服务
1、 如何大胆地向客户发问?回答客户问题的原则和秘诀有哪些?
2、 如何有效地去激发客户购买(占有)的欲望?
3、 如何向客人附加推销，提高客单价?
4、 客户一般都会有哪些异议?如何处理客户的异议?
5、 认识和处理价格问题
6、 顾客购买的信号有哪些?如何提出成交?
7、 成交的语言和注意事项有哪些?
8、 送客是下次迎客的开始
9、 无理取闹的投诉你如何应对?
10、 客人不承认错误的投诉又如何应付?
11、 处理客人投诉的技巧有哪些?
第四单元:消费行为分析
理性与情感
游戏:第一印象
游戏分享:客户是如何看待我们?
我们是如何选购产品的?
1、 凭印象，还是凭分析?
2、 对产品的印象，还是对销售人员的印象?
对产品的分析，还是对销售人员的分析?
1、 我们是价格导向，还是价值导向?
2、 我们是需求导向，还是便宜导向?
客户显性与潜性动机
客户类型分析与策略
购买角色分析与策略
如何探寻客户寻求
客户购买心理八步骤:
注意——兴趣——联想——欲望——比较——认同——购买——满足
第五单元:销售核心装备之七种兵器
专业销售模式
销售九阵图
销售概念化
1、 推荐产品不如推荐挑选产品的标准
2、 限制客户简单比价
3、 如何应对讨价还价(TMD策略)
打遍天下无敌手销售核心装备之七种兵器
1、 互惠原则——拒绝退让、对比原则
2、 短缺与压力销售
3、 逻辑技术与数字归纳
4、 感性策略——军师法则、TMD防线
5、 承诺与一致性
6、 喜好与相似性
7、 社会认同与权威性
