课程详情
第一步 销售准备
1. 优秀销售顾问具备的条件
2. 制定目标SMART原则
目标管理游戏：摸墙高度
3. 你确认已经了解这些信息了吗？
4. 拜访前需要准备的道具
5. 化解客户拒绝，电话约见的技巧
小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别
第二步： 初步接触成功的开场白
视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
1. 第一印象的重要性
练习：检查你的仪表仪容
2. 快速建立信赖感的7要点
3. 快速打开话题的两大技巧
4. 成功开场白的六个步骤
视频观摩：赞美的力量
案例：成功接近客户
练习：成功接近客户的角色扮演
第三步：调查研究发现需求
视频观摩：《SPIN技术经典运用》
1. 需求三步曲与需求三因素
2. 确定需求的技巧需求漏斗
3. 有效问问题方法5W2H
4. 倾听技巧如何听出话中话？
5. 需求调查提问四步骤SPIN
1. S背景问题
① 经验总结：在失败会谈中应用较多！
② 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系
2. P难点问题
① 经验总结：可以采用连续的难点问题追问
② 课堂练习：是非判断题与测试题
③ 课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？
3. I暗示问题
① 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。
② 案例：一颗钉子和一个国家
③ 课堂练习：是非判断题与测试题
④ 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题
4. N价值问题
① 经验总结：在订单中与成功紧密相连
② 案例：真正的销售是在你的顾客回去后
③ 课堂练习：是非判断题与测试题
④ 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问
工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练
