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第一部分：营销策略头脑风暴
一、其他企业的成功经验，如何为我所用：
1、产品不同，有何相通
2、直销模式、渠道销售
3、如何培育产品
4、如何管理
案例分析：西门子公司新产品推广案例
二、资源整合运用文案
1、模式创新
2、拿来主义
3、方向第一
三、营销策略的制定
1、法VS理VS道
2、资讯、信息与情报如何提供
3、资讯、信息与情报如何管理
4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
四、最优秀的企业销售的仅仅是产品?
1、竞争有几个层次
2、发展是依靠超销售不是集体智慧
3、我们不放弃任一个人
4、战胜诱惑与克服困难谁更困难
五、营销策略的核心：
1、如何为公司的产品找到客户
2、客户如何寻找产品
3、相同产品在不同客户(渠道)中的价格不同，如何避免冲突
4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”
六、施耐德公司细分市场案例分析
1、4P原则在营销工作中的运用
2、策略的制定需要的只凭经验
第二部分：营销部门的团队建设与管理
一、销售主管的角色认知：
1、销售主管是业务人员的好领导;
2、销售主管是公司高层的好下属
3、销售主管是其他部门管理人员的同事
4、销售主管是全体员工中的一员
二、销售主管的沟通能力：
1、如何去听出言外之意
2、如何去讲出你的精彩演讲
(1)讲给谁听
(2)演讲与报告的区别
(3)演讲过程中应注意与回避的小问题
(4)肢体语言在演讲中的运用
(5)如何应对现场难以回答的问题
(6)演讲PPT的制作
现场演练：自我介绍3分钟
三、销售主管管理的组织与任务设计
1、销售指标的组成
2、销量大=贡献大?
3、销售队伍组建的基本方式
(1)按区域划分
(2)按产品划分
(3)按客户划分
(4)按项目划分
4、销售队伍与市场的功能划分
(1)销售人员/队伍的宗旨
(2)市场部门的主要功能：
四、销售人员的招聘
1、甄选员工的原则：
2、对于几种不同类型员工的使用与管理
3、团队成员组成的多样性：
(1)外部的因素：
(2)内部的因素：
思考：你的队伍要解决什么样的问题
你的队伍要招聘什么样的人员
五、销售队伍的激励
1、激励的原理
2、有效激励的误区
(1)激励就是发钱
(2)激励=奖励
(3)激励是公司是人力资源部门的事
(4)只提任务不谈激励
(5)过于频繁的奖励
3、薪配体系的建立：
4、激励制度的建立：
案例讨论：阿里巴巴公司的制度管理
六、激励制度四项原则：
1、公平原则
2、钢性原则
3、时机原则
4、清晰原则
案例讨论总结：营销管理精英的团队建设
第三部分：创新营销与销售团队管理培训课程总结
