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第一讲 销售的基本概念
1、社会演进对销售的影响
2、销售的涵义
3、营销中产品的含义和理解
第二讲 顶尖营销人员的自我认知
一、现代社会的四大挑战
二、面对激烈竞争你准备好了吗
三、为什么顶尖销售人员能成功
1、成功的对等式
2、成功与心态要求
互动：成功的秘密
第三讲 成功营销人员的必备素质修炼
一、为何销售会成功
二、优秀销售人员必备的素质
1、如何具备良好的七大心理素质及三大信念
2、如何具备良好的人际沟通能力
3、如何具备良好的谈判说服能力
4、如何具备良好的思考能力
5、如何具备良好的时间管理能力
6、如何修炼自己的营销礼仪
(大量互动及训练)
第四讲 对营销的认知
一、企业行销的手段和策略
二、企业营销的现状
1、企业营销行为分析
2、企业产品特征
3、我们究竟在贩卖什么
三、营销的本质是什么
四、如何做营销
第五讲 无坚不摧的攻心式销售流程
一、 销售有流程
二、 有效销售的八大流程
第一步、做好充分的售前准备
第二步、建立良好的信赖关系
第三步、目标客户的分析与需求了解
第四步、进行产品的塑造与卖点展示
第五步、找到并解除顾客抗拒点
第六步、做好成交工作
第七步、售后服务与客户管理
第八步、要求重复购买和转介绍
第六讲 充分的售前准备
一、准备的重要性
二、销售前的准备内容
1、专业知识的准备
2、产品知识的准备
3、专业营销礼仪的准备
4、销售技能的准备
5、个人情绪的准备
6、客户了解的准备(客户四种性格分析)
7、工具及辅助物品
8、开场白及关键营销话术准备及演练等
(互动及训练)
第七讲 建立良好的信赖关系
一、为什么顾客不会购买?
二、 信赖度的重要性
三、 建立信赖度的方法
1、 良好的开场白
(1)开场白要达到的目的
(2)开场白设计的要点
(3)如何开场抓住顾客的心
(4)如何用声音和情绪抓住人心
(5)开场白话术的设计和演练
2、良好的营销礼仪
3、传递的自信与热情度
4、良好的专业度(专家就是赢家)
5、良好的倾听(倾听的层次，倾听的方法，训练)
6、知彼解己沟通
7、专业知识了解程度
8、展示良好素养的专业话术训练
(大量互动及训练)
第八讲 了解并确认顾客的最终需求
一、认识人了解人将无所不能
二、了解顾客的内容
1、了解顾客的消费观念
2、了解顾客的财务实力
3、了解顾客的消费习惯
4、了解顾客的最终需求
5、如何区分与过滤顾客
6、顾客的购买心理分析
7、确定顾客的性格特征(顾客的色彩性格分析)
8、确定顾客的成交阶段(顾客决定购买的八大心理阶段)
三、了解顾客方法
1、问(问的内容，问的话术，问的语调)
2、听(听的层次，听的内容，听的技巧)
3、说(说的内容，说的技巧，说的注意)
4、看(看的重要性，看的内容，看的注意)
5、问、听、说、看的实战训练
第九讲 塑造产品的独特价值
一、塑造产品价值的含义
二、为何要塑造产品的独特价值(没有价值便没有价格)
三、如何有效塑造本公司产品的独特价值
1.产品塑造的六大要素
2、 产品塑造口语介绍的流程
3.产品塑造介绍的注意方面
四、如何对产品进行提炼和塑造
1、本公司产品的六大特性提炼
2、本公司产品带给顾客的好处分析
3、本公司产品的操作方法
4、已使用顾客的良好反馈及案例
5、行业及竞争对手情况的优缺分析
6、本公司产品介绍的话术及练习
(视频及互动训练)
第十讲 了解并解除顾客的最终抗拒点
一、对顾客抗拒点的全面认知
1、什么是抗拒点
2、抗拒点产生的六大原因
3、抗拒点常见类型
4、抗拒点的行业特性
二、抗拒点产生如何解决
1、对待抗拒点必须态度
2、抗拒点解决的流程和技巧
3、 解决抗拒点注意事项
三、顾客常见抗拒点的针对性解决策略
1、顾客的常见抗拒点分析
2、常见抗拒点解决方案
3、常见抗拒点的解除训练
第十一讲 做好缔结成交工作
一、 什么是缔结成交
二、 缔结成交为什么这么难
1、如何踢好临门一脚
2、不能成交的原因分析
3、如何克服临门“崴脚”
三、 如何识别顾客的成交信号
1、 顾客成交的心理因素
2、 学会识别顾客成交的五大信号
四、缔结成交的流程步骤
五、缔结成交有效技巧
1、有效缔结的八大技巧训练
2、有效成交的话术训练
六、缔结成交中的谈判说服技巧
