课程详情
1.销售模式分析
大宗生意的四大难点
成功销售的三项原则
销售角色类型与业绩关联指数
2.销售访谈流程
开场 – 简洁得体，直入主题
调查 – 发现问题，发掘需求
显示能力 – 提供解决方案
取得承诺 – 实现销售进展
3.销售开场控制
以客户为中心，灵活应变
取得客户同意，对其提问
不过早说出解决方案
4.SPIN技法解析
三万五千次销售的成功模式
四种提问技法让客户说“买”
认知“让马口渴”销售法则
角色操演:SPIN策划与运用
5.客户需求发掘
先需求，后方案
区分明显需求和隐含需求
规避客户“需求陷阱”
物有所值 – 购买“价值等式”分析
6.产品方案设计
你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?
显示能力的途径 – FAB特征利益转化
情境练习:设计产品利益
7.客户承诺获取
检查是否已谈及所有关键事项
总结产品利益
建议后续行动
情境练习:策划销售进展
8.销售访谈规划
销售结果 – 进展还是拖延?
SMART目标设定和SPIN问题准备
情境练习:编制访谈计划
