邮政大客户营销管理

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培训对象

中层干部 基层主管

课程收获

邮政大客户营销管理

课程大纲

一. 邮政专业营销平台建设
　　1.产品导向转变为市场和客户导向
　　2.邮政专业经营发展的背景
　　3.邮政专业经营发展的目的
　　4.湖北省邮政大客户管理机构设置
　　5.邮政大客户管理关系图
　　6.美国邮政大客户管理体系
　　7.美国邮政大客户占邮政收入比例图
　　8.英国邮政大客户管理体系
　　二、大客户时代的来临
　　1.买卖双方的角色正在变化……
　　2.客户（尤其是大客户）决定一切
　　3.大客户的核心任务
　　4.大客户的应用价值
　　5.大客户的定义
　　6.大客户表现出的行为特点
　　7.大客户表现出的行为特点(2)
　　8.大客户的销售特征
　　9.面向客户的大客户销售特征
　　10.面向订单的大项目销售特征
　　11.大客户销售是解决方案式的销售
　　12.大客户销售要对销售进行重新定义
　　三、大客户价值转移的挑战
　　1.3C的挑战
　　2.客户的价值转移
　　3.基于大客户的策略透视
　　4.迎接价值转移的挑战
　　5.审视大客户的需求变化
　　6.决策的因素
　　7.顾客价值转移机制
　　8.大客户营销战略假设
　　四、邮政大客户管理
　　1.什么是邮政大客户
　　2.关键邮政大客户
　　3.定义并找出邮政重点客户
　　4.邮政重点客户的价值
　　5.重点邮政客户管理的价值
　　6.客户都是一样重要的，因此要给予同样的重视吗？
　　7.邮政大客户管理的意义与作用
　　五、邮政大客户销售
　　1.邮政大客户的销售方式：顾问式销售
　　2.顾问式销售的要求
　　3.顾问式销售成交的意义
　　4.创造你自己的不可替代性
　　5.邮政大客户的忠诚管理
　　6.顾客忠诚
　　7.客户背叛率降低对于企业的影响
　　8.关系营销
　　六、邮政大客户服务
　　1.企业失去客户六个原因
　　2.大客户的4R原则
　　3.客户性格分析
　　4.重点客户最重要的客户管理技
　　5.有多少不满意的人会向公司投诉？
　　6.重点客户会问有关你的五个问题
　　7.重点客户管理两项致命的错误
　　8.当重点客户组织改变时，有三个关键机会
　　9.影响重点客户的因素