课程详情
培训对象
营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员，及地市级以上总代理、经销商
课程收获
“兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”。在区域市场，渠道销售虽无一定之规，但必然有章可循。在现实中，一线业务人员与管理者常常面临三大实战难题：
1、中西方营销管理理论浩如烟海，不知何者适用、如何去用；
2、成功经验往往不可复制，过
课程大纲
第一部分：素质篇
互动环节：关于销售理念的小测验
渠道区域经理的素质要求
渠道区域经理的角色定位
渠道区域经理的工作流程
第二部分:计划篇——倚天剑
销售调研
调研类型
调研方法
调研实施
一线案例解读：如何通过渠道调研提高招商效果？
销售计划
计划的类别
计划的内容
一线案例解读：如何制订渠道管控与奖励计划？
销售保障
第三部分:管理篇——太阿剑
如何管理业务人员？
一线案例解读：条状管理与块状管理之间的关系
业务人员的困惑
业务人员的价值
业务人员的分类管理原则
如何管理营销队伍？
一线案例解读：责、权、利之间的关系
木桶理论
反木桶理论
新木桶理论
如何大幅提高执行力？
第四部分:指挥篇——鱼肠剑
产品
产品定位
卖点提炼
价格
常见的5种定价方式
影响定价的11个因素
渠道
渠道的4个设立维度
渠道的3个管理阶段
促销
渠道促销的4个形式
消费者促销的11种方法
促销的3个核心概念
广告
广告要避免的5大误区
广告要回答的4个问题
公关
借势与造势
硬度与软度
尺度与分寸
知名度与美誉度
第五部分:终端篇 ——湛卢剑
AIDMI法则
消费者购物的8个心理阶段
终端展示的5个要点
终端陈列的6项原则
常用促销导购方法
演讲法
同情法
膏药法
弱点法
比较法
诱导法
快刀法
假买法
不同顾客的应对策略
顾客异议的常规处理
销售成交的语言技巧
第六部分：团队篇 ——干将剑
团队形成的原因及吸引成员的理由
团队建设12C法则
团队领导者8大不良心态
团队指挥的连续带模式
团队沟通与激励
第七部分:绩效篇 ——莫邪剑
厂商关系与渠道博弈
零和博弈
负和博弈
正和博弈
一线案例解读：渠道冲突来自哪里？
绩效考核的核心理念
绩效考核的关键理论
绩效考核的方法技巧
一线案例解读：利用绩效政策提高渠道业绩
一线案例解读：利用绩效手段提升管理效果
第八部分:财务篇 ——轩辕剑
看懂财务报表
资产负债表
利润表
现金流量表
学会财务分析
营销财务的3个最新概念
营销EVA概念
帕累托改进概念
无效环节去除概念
