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课程大纲
一、顾问式销售认知篇
中国市场销售模式的变迁
何为顾问式销售?
a.顾问式销售的基本概念
b.传统销售与顾问式销售的对比
c.顾问式销售的特点
二、从销售到顾问蜕变篇
销售人员的10大禁忌
树立正确的销售思想
从销售到顾问的五大转变要求
顶尖销售顾问必备3大习惯
a.自我全身“武装”到何种地步?
b.产品十足把握就可以了吗?
c.对客户怎样才是真正知己知彼?
三、顾客消费心理类型盘点篇
你的“上帝”生气都是有原因的
a.透过现象看本质,顾客的认知与心理模型
b.营销的3个级别:王婆、雷锋、诸葛亮
顾客的八大消费心理类型深度解析与应对
不同年龄阶段消费者的消费心理认知
男女消费者的消费心理差异
四、诊断式顾问销售流程篇
传统的中医看诊流程与现代的顾问式销售流程的“完美结合”
顾问式销售中的“望、闻、问、切”
a.“望”,观察的技巧,做到洞若观火
b.“闻”,如何有效倾听?倾听的13个准则
c.“问”,三大提问技巧+SPIN顾问式销售的必杀技,帮助深度挖掘客户的本质需求
d.“切”,确定需求,提供解决方案或锁定匹配产品,FAB展示法则
6大秒杀顾客异议法则
3大购买信号与9大促成成交法则
如何让你的销售过程有一个完美的“ENDING”,不一般的顾问式销售结束方法
五、顾客转介绍或二次消费知识篇
做好售后服务,让顾客成为你的口碑传播者
a.维护老顾客的重要性
b.建立顾客数据库
c.维护老顾客的途径
如何将顾客投诉逆转为顾客满意甚至二次消费
a.正确看待顾客投诉
b.应对顾客抱怨的8个原则
c.有效应对顾客投诉5大对策