课程详情
【课程大纲】3天
第一讲营销与销售的区别
1、点与体的关系
2、由内向外与由外向内
3、以产品为中心
4、以客户为中心
5、“卖好”与“好卖”
案例：某集团公司分裂根本原因
第二讲 销售七步法概述
1、目标客户定位与分析
2、与客户建立信任
3、挖掘客户潜在需求
4、引导立项、推介产品
5、客户异议处理
6、谈判成交、回收账款
7、卓越售后服务
案例：某工业集团营销战略分析
第三讲 目标客户定位与分析
先瞄准后开枪
1、目标客户定位三原则
2、传统的客户搜索方式
3、如何利用互联网搜索客户？
4、目标客户分析六要素
5、找出影响成交的四类人
案例与讨论：晋煤集团客户定位分析
第四讲 与客户建立信任
先卖自己，再谈产品
1、信任关系的三种级别
2、言谈举止帮你加分
3、专业知识建立信任
4、换位思考赢得信任
5、如何和四类客户“同流”？
案例：小马的客户为何那么铁？
第五讲 挖掘客户潜在需求
价值比感情更忠诚
1、判断客户需求的方法
2、判断客户显性需求
3、挖掘客户潜在需求
4、如何借机创造需求
5、有价值才会永恒
案例：小刘是如何做成大单的？
第六讲 引导立项、推介产品
先勾引，再上瘾
1、选择合理时机推出产品
2、产品的不同展示方式
3、先别谈价格，只塑造价值
4、专业的演示更能打动客户
5、网络时代把握产品互动性
案例：晋煤产品展示现场模拟
第七讲 客户异议处理
客户异议很有“意义”
1、客户异议的概念
2、客户异议的分类
3、客户异议处理方式
4、如何理解“客户是上帝”
5、以退为进避免与客户冲突
案例：小华是如何处理三大异议的？
第八讲 谈判成交、回收账款
沉着冷静、落袋为安
1、避免聚焦价格，重点塑造价值
2、成交是自我内心的较量
3、成交的一刹那是感性的
4、冷静理性签完合约
5、按照合约如期收回账款
案例：广电集团项目成交案例分析
第九讲 卓越售后服务
服务也是营销
1、产品、服务与品牌
2、1与21的关系
3、服务打破同质、凝聚情感
4、售后服务方式种种
案例：海底捞产品与服务营销分析
第十讲 销售人员目标管理
1、目标管理对公司的意义
2、目标管理对个人的成长
3、目标管理的流程（七步法）
4、目标管理的相关工具
5、目标管理成长案例分析
案例：张老师走三环的案例分析
培训总结
1、学员代表学习收获分享
2、最佳学习型小组评选颁奖
3、每组最佳学习个人评选颁奖
4、合影留念
