课程详情
培训对象
中层管理者
课程收获
课程背景:
本课程参考国外课程《Executive Selling Process》（面向高层的销售流程），结合自己多年的大客户直接销售的实践设计而成。
课程目的:
通过学习，能够掌握：
如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？
课程大纲
1、大客户销售理念
关系型大客户销售的特点
“以人为本”的销售
案例：销售员的“惰性”
大客户项目的里程碑
2、销售机会分析系统
碌碌无为的销售员
信息收集的方法
C-MAN-C
迫切事件
案例：项目中的因公、因私需求
案例：某大厦网络工程---银弹
3、角色分析
蝶型图
人物决策方向
案例：替换IBM键盘
案例：某城市VoIP工程
4、喜好分析
现场测试
案例：领袖的性格
动物图
案例：多种场景下的判别法
5、立场分析
亲疏图
深入客户高层
阶梯型攻略
3种关系策略
案例：逐步浮现的千万大单
6、销售策略
战场沙盘
东线——西线
5种策略
“挖坑”法
独有业务价值USP---UBV
7、临门一脚
案例：项目决定的最后阶段的客户心理
案例：某机场设备投标
跟进
断桥法
蛛网图
8、大客户销售管理
善用人员
费用控制
销售漏斗
销售业绩分析
