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课程大纲
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模块一 转型背景：3G时代下的渠道及终端市场发展形势 3G时代下，全业务竞争形势分析
－三网融合的形势发展
－移动互联网的产业链竞争，网络设备提供商-运营商-门户网站-内容提供商-设备提供商-客户
渠道转型分析
－转型分为4个方面：渠道功能及技能转型、业务转型、客户转型、渠道管理人员转型
－自有渠道营业厅从服务型厅店到终端销售和业务体验型转变
－社会渠道由单一型业务向多业务型转变
－未来移动发展需要两类渠道：保有型渠道和创新型渠道
－保有型渠道：主要进行客户保有为主的渠道，继续发挥客户维系的作用
－创新型渠道：终端业务发展及体验业务发展为主的渠道，可以在现有的渠道中培养，也可以另外发展
中国移动3G时代下定制终端策略选择：
-选择一：用户稳步迁移？
-选择二：用户快速发展？
中国移动定制终端未来的发展之路在哪里？
-单独销售手机终端？
-手机捆绑业务？
-定制终端=中国移动？
3G时代，终端销售先行，抢占终端销售渠道是抢占3G市场份额的基石
全业务时代背景下，产品同质、普及率高、市场饱和，如何实现收入的可持续增长
-提供终端平台方便客户体验新业务
-培养客户使用新业务习惯
-融合终端进行数据业务的发展
客户选择手机终端考虑要素分析 了解全业务竞争的形势
了解渠道转型的背景信息
了解中国移动3G时代定制终端的策略
学习未来终端市场的发展之路
模块二 智能终端营销技巧—识别客户与需求挖掘 顾问式销售模式分析
-一句话销售背后的玄机
-顾问式销售思维转型
-顾问式销售的特点和精髓
-体验教学：“多米诺骨牌”效应
客户购买终端行为分析
-如何与潜在客户搭话，迅速切入，引发兴趣
-如何把握不同时机下的迅速开场
1、情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入
六类进店客户需求挖掘
进店闲逛的客户
进店办理业务的客户
进店咨询业务的客户
被广告信息吸引进店的客户
准备购买手机的客户
决定购买手机的客户
如何挖掘潜在客户的需求
挖掘潜在客户需求的SPIN法
提问技巧分解
1、第一步—询问现状问题的技巧和话术
2、第二步—问题询问的技巧和话术
3、第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题
4、第四步—需求满足询问
实战训练
1、不同类型G3定制终端的销售步骤和话术运用
－场景一：G3定制终端的陈列管理和销售脚本
－G3定制终端热销机型的促销话术 围绕客户前往营卖场的具体需求和目的，以情景实战训练的方式设计开发，让学员通过不同情景的错误或恰当的思路研讨，然后分别提炼出终端销售的最佳销售时机和三种快速切入的开场白；
通过一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN法各个问题的提问技巧；
通过影像情景的再现，让学员深入掌握SPIN法在不同场景下的应用；
模块三 流量业务营销技巧-细分客户、3G手机终端用户习惯、流量套餐使用情况 3种终端（笔记本、平板电脑、智能手机）的上网场合及习惯；
3G智能手机用户上网习惯、娱乐习惯、工作习惯和兴趣焦点；
细分应用：将新闻类、娱乐类、通讯类、游戏类、生活类、工作类的应用从不同角度细分。熟悉掌握各类应用中哪些软件能带来更多的流量、哪些更能让客户爱不释手；
掌握大流量的智能应用；
掌握小流量但高频率的智能应用；
掌握与工作生活密切相关的智能应用；
不断根据主流应用商店的排名情况更新推荐重点。
理解客户身份与职业属性，让介绍和体验更有针对性
提高流量于无形当中
告知客户如何查流量、流量使用方法和技巧，打消客户消费流量的顾虑，是拉动客户流量消费的先决条件。
平时会自动产生流量的“流量陷阱”有哪些，哪些一定要提醒用户。
iPhone4S使用过程中流量使用的注意事项
哪些习惯能够明显带动客户的流量消费？
