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课程大纲
模块一：3G竞争形势及渠道转型背景分析 全业务竞争形势分析
运营商竞争来自三方面：三家运营商、IT及互联网企业、广电
移动互联网是产业链的竞争
全业务时代下消费者发生了变化
我们正在从语音经营时代到流量经营时代
流量经营时代下，我们要关注客户、应用、终端和网络
流量经营需要先有终端再有量，从先有量到再有质
渠道转型分析
品牌引导：“到中国移动买手机可信赖”、“买手机就到中国移动”
渠道转型的4个方面：渠道功能及技能转型、业务转型、客户转型、渠道管理人员转型
自有渠道营业厅从服务型厅店到终端销售和业务体验型转变
社会渠道由单一型业务向多业务型转变
未来移动发展需要两类渠道：保有型渠道和创新型渠道
保有型渠道：主要进行客户保有为主的渠道，继续发挥客户维系的作用
创新型渠道：终端业务发展及体验业务发展为主的渠道，可以在现有的渠道中培养，也可以另外发展
3G竞争形势下，我们卖什么?
我们“卖终端”
我们“卖服务”
我们“卖应用”
我们“卖网络”
我们“卖流量” 通过本单元学习，让学员了解现在移动互联网的竞争形势;
了解3G竞争形势下，对渠道转型有一些了解;
以及对3G竞争形势下，销售什么有一个清晰的了解
模块二：渠道经理工作内容梳理及岗位角色
案例引入：忙碌的渠道经理
渠道经理的定位：渠道经理就是渠道客户的经营管理者!
渠道经理的3项工作：渠道管理、店面管理、营销管理
优秀渠道经理“八员四经理”定位
店面管理员 终端销售员
业务宣传员 投诉处理员
信息收集员 营销指导员
渠道拓展员 促销执行员
店面经理
销售经理
客户经理
品牌经理
优秀渠道经理工作思路
共赢思维;
积极心态建立
如何让代理商赚更多的钱;
代理商好的经营思路提炼并进行传播
渠道经理角色认知
师爷 教练\顾问 江湖人
生意人 辅导员
渠道经理的管理者思维
自我管理，提升计划执行性;
对外管理，有效运用各种资源进行管理渠
清晰渠道经理的角色
获得成功的职业观;
建立积极乐观的工作心态;
管理者思维转换
基本管理技能训练
渠道经理十项技能之一：店面管理技能 案例：周老板案例分享-“为周老板支招”
渠道经理在工作过程中，需要学习店面管理的能力，特别是3G店面的管理
店面运营管理
管理就是通过手中的资源去达到组织赋予的目标
换位思考：站在代理商老板角度看店面管理;站在店员角度看店面管理
店面目标管理：过程目标、结果目标、个人目标
目标管理的精髓：目标不是用来达成的，而是用来超越的
员工绩效考核管理：基本薪酬+绩效薪酬
员工的激励
