课程详情
课程大纲
1.Preparation 事前准备
事前准备的内容
了解准客户
工具：评估卖点
显性价值
隐性价值
案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案
显性成本
隐性成本
案例：三聚氰胺事件
演练：如何接近VIP？
2.Approach 接近
接近的方法
接近的对象- M.A.N：
谁有钱
谁有权
谁有需求
工具：雨伞理论
案例：不要和陌生人说话
接近 - 新的拜访
建立信任的重要
3.Survey 状况调查
用ERIC模式挖掘需求
背景问题
原因问题
影响问题
能力问题
案例：没有挖掘需求造成的恶果
观察销售对象
支配型
表达型
分析型
和蔼型
询问的型态
有效的倾听
4.Presentation 产品介绍
F A B
方法：渐次激活客户需求
案例：网球俱乐部的小女孩
5.Demonstration 展 示
展示的目的
展示的效果
展示的注意事项
6.Proposal 建议书
建议书提出时机
建议书的构成
建议书的格式
7.Close 成 交
成交的形态
方法：换位突破防线
案例：侯小平拜师
情感
利益
探求
工具：让客户顺从的六大武器
互惠
承诺及一致
社会认同
喜好
权威
短缺
案例：真去仓库了吗？
工具：反杀价防御法
案例讨论：王欣该拿出什么方案？
Objection Handling 异议处理
异议发生的原因探究
处理异议流程
