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第一讲：工业品营销特征
一、工业品客户特点
工业品分类
工业品的特点
工业品市场的特点
二、工业品营销与消费品营销的区别
工业品营销两复杂：客户关系复杂性和产品技术复杂性
工业品营销两依赖：职能部门相互依赖和买卖双方相互依赖
工业品营销与消费品营销的十大关键差异
工业品营销与消费品营销的根本区别：价值导向不同
第二讲：工业品市场细分、选择与定位
一、市场调研
市场调研的三大目的
市场调研的五大对象
市场调研的三大策略
二、市场细分
工业品市场细分的五维标准
工业品市场细分的宏微观两步法
工业品市场细分的内外部层分法
市场细分与客户价值定位
三、市场选择与定位
市场选择的五种模式
市场定位的三种方式
市场定位的三大策略
四、解决方案价值定位
客户需求五大特点
客户决策的组织决策与个人决策“二重唱”
工业品市场的效率营销与效能营销
产品的销售力和成本权重对比
解决方案的三大核心价值定位（提升效率与速度、提高经济效益、降低运营成本）
第三讲：解决方案型营销业务管控
一、客户采购流程的8个阶段
发现问题，提出需求
可行性研究，确立预算
项目立项，组建采购小组
建立采购标准
招标，初步筛选
确定首选供应商
商务谈判
签约
二、解决方案型销售的销售推进流程
信息收集阶段
进入客户阶段
提案阶段
投标阶段
谈判阶段
实施阶段
三、采购中心分析
客户采购组织架构
采购中心的角色-六大角色
采购中心的三大维度—时间维度、垂直维度和水平维度
采购中选择导向—公司导向与自我导向
四、项目业务管控
项目业务管控六大平台
单项目与多项目进程管控
项目费用管控
五、精确制定解决方案
客户制定方案过程
如何制定有说服力的个性化解决方案
以客户为中心的方案演示与汇报
第四讲：解决方案型营销组织管控
一、组织设计的核心目标
二、组织设计的五大原则
三、营销组织三级管理体系
高层
中层
基层
四、营销组织“五台山”
前台
中台
后台
上台
下台
第五讲：解决方案型营销的人员管控
一、激励与考核
激励的三大层面（体制层面、个人层面语管理者层面）
八大激励机制（信息共享机制、利润协同机制、多项目协同机制、责任主体激励机制、个人与团队兼顾机制、强化与淘汰机制、分权机制、阶段利益分配机制）
长期激励与短期激励相机和
立体考核—业绩、能力、职责
三组关键矛盾：能力与意愿、过程与结果、历史与未来
二、梯队组建
新老搭配
高低搭配
三、销售经理能力建设
销售经理的职责
销售经理8大角色
销售经理应具备的三大关键能力（分析能力、概念能力、沟通能力）
销售经理培训
四、问对问题，办对事
理解客户需求的动因（变革）
理解客户需求的层次（组织与个人）
把握客户沟通节奏，达成共识产生共鸣
掌握客户解决方案的核心命题及衍生命题，不断挖掘需求
理解客户角色及需求，应对突发情况
