课程详情
课程大纲：
第一讲、消费需求与购买动机
1、需求的特征与分类
2、消费需求结构
3、需求对消费行为的影响
4、购买动机的本质与作用
5、消费者购买动机分析
第二讲、消费者的个性心理
1、个性心理特征
2、兴趣
3、气质
4、性格与能力
5、自我概念与消费行为
第三讲、消费者的态度与价值观
1、消费态度的类型与相关因素
2、态度的改变与测量
3、价值观
4、畸形消费心理
第四讲、消费者的购买行为与决策
1、购买行为的理论
2、购买行为模式和类型
3、购买行为过程
4、购买决策
5、储蓄与投资行为
第五讲、消费者群体与消费心理
1、主要消费群的心理及购买行为特征
2、社会阶层与消费行为差异
3、相关群体与消费心理
4、家庭与消费心理
5、消费流行与消费心理
第六讲、客户的个性模式分类与沟通
1、追求型与逃避型
2、自我判定型与外界判定型
3、自我意识型与顾他意识型
4、配合型与拆散型
案例研讨
第七讲、销售人员把握客户心理的方法
1、动机理论
2、指南针法则
3、榜样的力量
4、关键按钮
5、高成交率成交模式解析
6、专业销售人员的价值主张
---案例研讨---
