大客户营销与关系管理

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课程大纲

《大客户营销与关系管理》课程大纲

大客户营销人员的八员定位
营销与营销管理的挑战
服务促营销
服务与营销协同与博弈
营销价值体现
推销忽略需求
销售满足需求
营销制造需求
从消费者心理学理解从4P-4C
高效能营销人员职业特性
顾问式营销思维转型
关系型营销习惯培养
营销人员心态调整一念之转
大客户营销与常规营销有哪些不同
做好大客户营售的七个条件
五种参与决策人的需要
大客户采购决策链
觉察问题阶段 
决定解决阶段 
制定标准阶段 
选择评价阶段 
实际购买阶段 
感受反馈阶段
大客户营销策略解析
1-目标界定
2-信任构建与心理分析
3-需求挖掘与产品推介
4-疑义处理与促进成交
5-售后服务
购买动机及竞争优势的建立 
客户的购买动机和行为分析
五种客户分类及关心的内容
客户购买的信号
竞争态势与我们的策略
需求调查分析
销售中确定客户需求的技巧
成功的SPIN需求调查分析
情境型问题如何更加有针对性
产品价值与竞争优势分析
“三句半”产品推介方式
通俗化运用“讲故事法”
如何做产品竞争优势分析
疑义处理与促进成交
如何发现购买讯号
传统收尾技巧的利弊
怎样打破最后的僵局
客户异议处理
客户常见的八种异议
价格异议方面案例

案例深化解析：不知所措的曾经理
案例分析：挖-攻-防-守四大策略
挖信息收集与客户类型分析
从生活习惯看客户类型
从谈话趋势看客户性格
攻客户约谈与关系建立
关系的背后是需求，需求的背后是信任
公关的基本商务礼仪
客户沟通的取信方式
防客户深耕与专档管理
从爱好到辟好
从没有满意到满意-忠诚度模型分析运用
守从商务关系到生活关系
客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）
个人需求决定机构需求
客户组织结构分析
核心竞争力及差异化分析
创造性商品思考
服务营销的基本理念
满意服务的特性
一般顾客服务VS优质顾客服务标准

案例深化解析：让枯燥的模式生活化，并应用于实践营销
工具应用：服务差距模型
案例分析：
了解客户期望，给出已产生的客户服务差距的解决办法
通过服务差距模型，梳理服务服务营销关键动作
工具应用：S-C(服务-客户)偏重模型
案例分析：
了解不同客户心理特点，结合客户特征，基于S-C(服务-客户)偏重模型给出差异化服务设计方法，提升客户服务品质。
新时代CRM与情感经济
建设自己的大客户社区
构造客户忠诚的函数
口碑营销
延伸市场的半径

《大客户营销与关系管理》培训目标