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课程大纲：
一 何谓谈判
1、 科学理论与实际变数的融合
2、 谈判是一个过程
3、 谈判技巧是一种应用的工具
4、 广义的谈判――布局，造势与用术
5、 谈判发生的要件分析
6、 谈判的目的――达成协议与有利结果的权衡
7、 如何创造谈判环境
8、 正确解读谈判
二 高效谈判的模型分析
1、高效谈判的特点
2、风险与利益的均衡
3、高效谈判的形式――契约
4、高效谈判的标的
5. 高效谈判的议题
6、高效谈判的分类基准――优势，劣势或均势
7、高效谈判的分类方法――权利平衡关系
8、从整体及个别议题分析权利平衡关系
9、典型劣势的成因与实例分析
三 谈判的策略与技巧
1、谈判的策略
2、策略决定的原则与方法―关系与利益的衡量
3、策略决定的原则与方法―先例与风格的衡量
4、竞争策略
5、合作策略
6、让步策略―展望未来与诱敌深入
7、规避策略
8、妥协策略
四 谈判的结构分析
1、谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局
谈判的期限及作用
2、谈判的人的结构
谈判的对象
对方的决策环境
对方的利益与目的
决策过程与时间架构
参与人分析
个人利益与整体利益的平衡
显性利益与隐性利益的判别
3.谈判的议题结构
五 谈判的准备阶段
1、确定谈判的目标
2、正确的谈判心态.
3、谈判信息的收集与整理
4、寻找共同点
5、检验方案
6、定界限
7、谈判的团队构成与任务区分
8、谈判天平上的砝码
9、确定总体战略与计划
10议题与议程
六 谈判的辩论技巧
1、 经营你自己
2、 经营双赢关系
3、 信息再收集―观察、发问与倾听
4、 良好的开局
5、 影响开局的气氛因素
6、 强化信心的准则与方法
7、 蚕食对方的信心
8、 建构有利的情势
9、 客观证据与主观判断
10、 如何应付对方的恶劣态度
11、 暗示与回应暗示
12、 掌握谈判节奏
七 谈判的提案技巧应用
1、 提案的功能
2、 如何判断议题的进展
3、 提案的技巧与用语
4、 如何回应对方的提案
5、 拆解议题与组合议题
6、 搭配变数与筹码
八 谈判的交易阶段
1、 报盘的原则与技巧
2、 报盘的误区
3、 报盘评论与报盘解释
4、 让步方式与议价技巧
5、 识别谈判中的困境
6、 结束的时机与方式
7、 避免谈判后的蚕食
8、 草拟与签署
九 谈判的战术分析
1、 姿态性战术
2、 侵略性战术
3、 非侵略性战术
4、 辨证性战术
5、 战术的搭配与应用
