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《销售礼仪与销售技巧》
（培训大纲）
声明：本人原创，请勿窃用！
第一讲：房地产销售礼仪的钢铁法则
案例：《当天销售十五亿并非运气》
一、销售礼仪的功能与作用
（一）塑造品牌
（二）促进经营
（三）提升形象
（四）提高素质
（五）赢得信赖
（六）传递信息
二、销售礼仪的内涵和形式
（一）作用与内涵
1、以诚为尚
2、以尊为重
3、以约为制
4、以和为贵
（二）形式与表现
1、社交形式
2、文字形式
3、语言形式
4、生活形式
三、销售礼仪的修养与方法
（一）道之以德，齐之以礼
（二）热情亲善，真诚为本
（三）不失大体，注重细节
（四）不卑不亢，不暴不弃
（五）大局为重，和谐第一
（六）发自内心，久习不怠
四、营销人员的“九大行头”
案例：《至关重要的30秒》
一套标准庄重的职业装束；
一身稳重亲和的体貌形象；
一套标准规范的销售礼仪；
一口流利磁性的语言模式；
一套规范齐全的销售文件；
一套精练专业的业务技能；
一个不容置疑的诚信感觉；
一张准确无误的标准名片；
一套适用便捷的销售用具。
第二讲：房地产销售礼仪的务实经典
案例：《销售中心为何门庭冷落》
一、销售礼仪的六项原则
衣着得体
尊重真诚
表达正确
谨慎谦恭
热情积极
我为人人
二、考虑他人是最高礼仪
案例：《小唐的业绩从何而来》
客户难以想到的——使其想到
客户难以实现的——使其实现
客户难以明白的——使其明白
客户担心疑虑的——使其放心
客户厌恶麻烦的——使其顺畅
三、销售人员的礼仪守则
实战演练：全面讲授与重点训练
（一）形象礼仪
头发、指甲、胡子、口腔、化妆
衬衫、领带、鞋袜、服装、物件
（二）行为礼仪
站姿、坐姿、蹲姿、跪姿、走姿
握手、拥抱、鞠躬、鼓掌、指引
微笑、交谈、聆听、乘用、电话
（三）迎送礼仪
迎宾、微笑、名片、寒暄、呈献
告辞、辞令、远送、拉门、目送
（四）谈判礼仪
座次、茶饮、表情、提问、赞美、
关注、答疑、帮助、拒绝、签约
（五）交际礼仪
介绍、赠送、回访、邀请、信函
（六）工作礼仪
请示、汇报、答复、沟通、引荐
四、房地产销售礼仪的语言表达
（一）、优雅谈吐的十个原则
（二）、不受欢迎的谈吐表现
（三）、常用礼貌用语之精选
第三讲：房地产销售技巧的理念心态
案例：《顾客买的是什么？》
一、商品的四重价值
二、营销的两种方式
三、四大营销新方式
四、销售技巧新组合
（心态、理念、知识、业务、礼仪、语言）
第四讲：房地产销售技巧的实战技巧
一、良好的心态决定销售的业绩
（一）、案例：《客户心理转化技巧》
（二）、客户心理典型分析
（二）、销售赢在十大心态
二、全新的理念决定销售的行为
（一）、案例：《销售理念变为实操业绩》
（二）、销售员十大销售理念
三、业务过硬是销售的黄金法则
（一）、案例《成功源自苦练》
（二）、销售员“九个一口清”
1、按揭计算一口清
2、产品数据一口清
3、折扣算盘一口清
4、成交流程一口清
5、购房政策一口清
6、装修建议一口清
7、增值建议一口清
8、资料填写一口清
9、客户资信一口清
著名实力派领导力执行力和国学应用专家讲师
盖烈夫先生简介
盖烈夫 全国著名实力派领导力专家讲师，国际认证咨询师，全国十佳培训师,2013全球500强商学院最认可的顶尖专家培训师。曾任清华大学高级职业经理训练中心总教练长；有过十年基层领导、十年中层领导和二十年高层领导实践经历，曾担任过新太集团上市公司执行总裁、立白集团副总裁总管理师、招商迪辰集团总裁、富林集团总经理、树人集团总裁、中孚咨询集团董事长兼总裁等著名大中型企业集团高层职务。
盖烈夫编创开发出战略、HR、营销、行政、素质、文化类等百余门培训课程；创编了“ＭＭＭ管理模式”并自创《高价值企业的整合管理》理论，获全国第八届“企业管理现代化创新成果”一等奖。
盖烈夫为电力、通信、房地产、金融业、IT业、药业、制造业、高校等千余家企事业进行过咨询、诊断、培训、设计和示范管理，具有深厚的理论、丰富的管理经验和生动的培训方式，在企业界、高等院校和咨询界享有盛誉，被称为“企业医生”、 “最解决问题的咨询师、“最受欢迎的培训师”；培训界的“常青树”。被清华大学、北京大学、中山大学、华南理工大学、西南财经大学等多所高校聘为专家讲师。担任中国竞争力促进会副会长等多个国家级专业机构的专家顾问和讲师。
盖烈夫的经典课程:
1、《组织行为学》 2、《高效运营管理》
3、《制胜领导力》 4、《高效会议管理》
5、《赢在执行力》 6、《人力资源管理》
7、《企业战略管理》 8、《规范化商务礼仪》
9、《国学与管理》 10、《总裁演讲技能》
11、《如何当副职》 12、《企业创新管理》
13、《职业心态与素养》 14、《营销实战技能》
15、《有效沟通的艺术》 16、《压力与情绪管理》
