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课程大纲内容
金牌店长的心态修炼：
案例分析：小王店长的烦恼
金牌店长必备的角色
金牌店长工作职责
金牌店长必备的精神
金牌店长必备的心态
图片案例：你能图片中看出什么问题？
总结：一名店长必备的基本意识
思考：检验金牌店长的标准是什么？
小组讨论：销售业绩如何得来？
结论：掌握销售的过程，便知道了业绩来源
第一部分、主动营销寻找客源
小组讨论：什么是主动营销？
案例分享：台湾经营之神王永庆先生卖米的故事
结论：谁离消费者越近，影响消费者越多，销售机会就越多！
思考：我们的消费者是谁？
我们主动营销的对象又是谁？
重度用户与轻度用户之分
1、小区推广的策略
ª 小区评估指标体系
ª 小区主动营销操作步骤
ª 小区主动营销推广策略
ª 小区主动营销日常管理
ª 小区主动营销难点突破
2、电话营销的策略
电话营销的前提
获取电话号码技巧
小组讨论：为何热情的电话营销，却被冷漠的拒绝？
电话营销一定要有铺垫
短信营销打头阵
短信营销的三大原则
短信营销操作技巧
现场练习：编辑短信传播短信营销
思考：何时电话营销最有效率？
电话营销的技巧步骤
电话营销的标准话术
现场练习：小组与小组间电话营销对练
第二部分、门店销售高效成交
1、高效成交第一步完美迎宾
形象感染力修炼
动作感染力修炼
语言感染力修炼
结论：笑容热情+动作礼貌+语言亲切
2、高效成交第二步智慧寒暄
思考：为何看似关切的寒暄却被顾客轻描淡写地拒绝了？
讲好迎宾结束后的语言
一张顾客信息表内容全搞定
3、高效成交第三步建立信任
思考：为何顾客不信任我们？
建立信任5个绝招：
第一印象最关键
自我介绍消陌生
思考：怎样做好自我介绍
真诚赞美套感情
现场练习：赞美技巧
肢体语言增信赖
职业专业获认可
4、高效成交第四步影响思维
第一步、挖掘顾客需求
两种不同的问话方式
小游戏：通过问封闭式问题问出一个人来
第二步、引诱打动顾客
常见引诱打动顾客的方法
第三步、善用修饰性对答
案例分析：一问一答的销售案例
善用修饰性对答的6种实战方法
5、高效成交第五步塑造价值
塑造产品价值的5个方法
塑造产品价值的5个步骤
产品整体方案设计的步骤
转变销售思路塑造产品价值
6、高效成交第六步高效成交
正确认识成交：处理异议+临门一脚
思考：顾客的异议时怎么产生的？
顾客问什么药买我们的产品？
顾客异议产生的6大因素
三大步骤实现高效处理异议
现场练习：处理日常工作遇到的异议
成交准则与成交信号
常用的成交方法
第三部分、门店促销拉动销售
家居建材行业促销现状分析
促销活动操作之天龙八部
1、促销主题设计
主题设计的4个标准
主题设计的6个核心要素
2、促销方案设计
1）促销的核心问题：怎么让人来，让人买？
2）让不好卖的好卖起来还是好卖的更好卖？
3）平时促销和重大节假日促销的区别？
4）促销方式以优惠为主还是增加体验感为主？
5）更多人买还是购买的人买得更多？
现场练习：国庆促销活动方案策划
3、促销资源分配
4、宣传推广集客
1）宣传推广形式
2）客户信息来源
3）信息来源手段
5、终端店面布置
1）门店布置重点
2）门店布置内容
6、培训宣传鼓动
1）培训鼓动内容
2）促销动员大会
7、活动执行与调整
1）活动现场控制
2）活动现场分工
3）活动现场关键节点
8、促销执行与总结
