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课程大纲
一、 大客户谈判前的认知与思考
a) 商务谈判是什么?
b) 讨论:大客户商谈采购与个人日常采购有什么异同?
二、 大客户谈判的对手分析
a) 讨论:哪些人会出席商务谈判?他们有什么特点
b) 客户参与者分析
训练有素的专业采购与技术专家的合体
专业采购的特点
技术专家的特点
c) 了解对手组成及四类谈判对手应对简要
执行型的特点及应对
权力型的特点及应对
说服型的特点及应对
疑虑性的特点及应对
三、 谈判前的准备
a) 了解参与项目谈判的竞争对手
b) 了解客户的期望值
c) 我方组织准备
商定议程
组建团队
d) 制定谈判方案
谈判定位-案例:王老吉
设置底线-案例 梅里雪山山难
谈判策略-案例 基辛格选婿
四、 正式谈判的策略及应对技巧
正式谈判流程综述:
开局阶段
陈述阶段
僵持阶段
让步阶段
成交阶段
a) 重点-打破僵局
僵局的解析
心理四要素
a) 顽强的坚持(做好谈不成走人的准备)
b) 不要在乎对方情绪(对人谦和,对事坚决)
c) 按计划有“获得”的让步。
d) 愿意放弃
b) 重点2-如何让步
让步的原则
让步的两个方法
1. 轮流法
2. 先分后选法
三个避免
1. 自己先提条件
2. 情绪化决策。
3. 急于结单
c) 重点3-应对杀价
d) 重点4-成功收官
怎样避免成功谈判后的拖延
不做无法兑现的承诺
顾及到谈判桌对面的每一个人。
兑现承诺,建立公司和个人信用。
e) 谈判的大忌-急躁
f) 练习:二手车交易
五、 回顾
a) 定位-策略-技巧
b) 换位思考,
c) 大局为重,策略先行
六、 尾声-单赢的教训