课程详情
前 言：
社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。
谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。
课程设置的目标：
提升服务意识，掌握服务技巧
了解商务谈判的基本理论与架构
如何作好谈判前的准备
规划谈判策略与任务分配
通盘解析谈判的结构与元素
运用及应对谈判的战术与陷阱
掌握商务谈判各阶段的技巧与模式
透过案例分析与演练落实学习效果
推荐理由
刘老师，曾从拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。刘老师律师出身，出身律师的刘老师，逻辑紧密，参与重大企业大型谈判，以及拥有众多中外合作项目谈判经验。在担任高管后主管战略制定以及销售与市场营销。
在授课中，大胆采用策略及技巧，语言幽默风趣，紧紧抓住听众的心。在谈判技巧课程中，刘老师更多不仅是谈判技巧知识的学习，更多是谈判艺术境界的修养。如何谈出双方最满意，最双赢的方面，是谈判双方最期待的。谈判技巧课程服务的客户上百家。如：深圳富士康科技集团、深圳航空、三一重工、东莞步步高、美的集团、野宝车料、中电投资、顺达电脑、华为技术、招商地产、星河湾地产、碧桂园集团……等。
培训对象：销售业务
课程时数2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30）
授课方式
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
课程大纲与训练方法：
第一单元：服务意识与服务技巧提升
一、 服务意识与服务质量
以客为尊的顾客服务
客户满意的基本原则
服务人员应具备的特质
顾客服务的精神
服务质量
「服务」是什么？ 什么是「服务」？
服务业的质量定义
服务质量构面
服务质量特性
品质报酬
顾客用以衡量服务质量之属性
质量属性归类表
服务质量环圈
二、 客户至上的年代
知识经济的服务质量要求
企业服务演进
品质观念的演进
为何须要顾客满意-服务v.s利润
服务质量的要素
如何判定顾客真正的需求
二维品质的观念
顾客服务的心态调整
三、 客户满意与忠诚度
客户忠诚度管理
建立客户忠诚度的核心纽带。
确定客户忠诚的评价标准。
保持培育客户忠诚度的管理。
客户流失的预警信息分析。
客户的满意度
影响客户满意度的三个原因
产品／服务与客户需求之间匹配的程度（match）；
产品／服务本身的质量（quality）；
价格（price）。
客户的满意度对企业的重要性
客户满意度提升与客户服务的密切关系。
了解并超越客户的期望才有可能造就客户忠诚
四、 客户服务技巧
客户的服务需求分析
分析竞争对手提供的服务
分析目前高端客户服务的期望
分析高端客户希望提供的服务
制定创新的客户服务形式
制定新的特色的客户服务形式
人性化的
超值期望的
第二单元：业务谈判的模型分析
一、 谈判是一个过程
二、 广义的谈判——布局，造势与用术
三、 谈判发生的要件分析
四、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
五、 商务谈判的特点
六、 风险与利益的均衡
七、 商务谈判的形式——契约
八、 商务谈判的标的(依实际状况解析)
给付义务
对待给付
履行方式
附随义务
其它项目
九、 商务谈判的议题（依实际状况解析）
总结显性的议题
发觉隐性的议题
不合理议题的成因与判别
十、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系
十一、 从整体及个别议题分析权利平衡关系
第三单元：谈判的策略与技巧
一、 谈判的策略
二、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
三、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
四、 竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
五、 合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
六、 选定方案的方法与步骤
七、 让步策略—展望未来与诱敌深入
八、 规避策略
九、 妥协策略
第四单元：谈判的结构分析与准备技巧
一、 谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局
谈判的期限及作用
二、 谈判的人的结构
谈判的对象
对方的决策环境
对方的利益与目的
决策过程与时间架构
参与人分析
个人利益与整体利益的平衡
显性利益与隐性利益的判别
谈判的中的第三者
谈判结果的影响层面
协助对手进行内部谈判
三、 谈判的议题结构
议题的分类
议题的转变
议题的相关与排斥原则
谈判的立场与利益
隐藏性需求
谈判的结构与细节
虚设门槛与交叉对抗
四、 谈判的准备阶段
确定谈判的目标
正确的谈判心态.
谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性
资料的真实性判定
寻找共同点
检验方案
谈判的团队构成与任务区分
谈判天平上的砝码
确定总体战略与计划
议题与议程
第六单元：谈判的辩论技巧
一、 经营你自己
突显自我魅力
强化你的交往价值
二、 经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式
辨识对方所处的局势
换位思考
双赢思维
长期合作的要素—相对的双赢
三、 信息再收集—观察、发问与倾听
四、 良好的开局
五、 影响开局的气氛因素
六、 强化信心的准则与方法
七、 蚕食对方的信心
八、 建构有利的情势
九、 客观证据与主观判断
十、 如何应付对方的恶劣态度
十一、 暗示与回应暗示
十二、 掌握谈判节奏
第七单元：谈判的提案技巧与交易技巧
一、 谈判的提案技巧
提案的功能
如何判断议题的进展
提案的技巧与用语
如何回应对方的提案
拆解议题与组合议题
搭配变数与筹码
二、 谈判的交易技巧
报盘的原则与技巧
报盘的误区
报盘评论与报盘解释
让步方式与议价技巧
识别谈判中的困境
如何清除对抗
如何打破僵局
如何扭转僵局
结束的时机与方式
避免谈判后的蚕食
草拟与签署
