课程详情
培训讲师：罗树忠讲师
课程简介：
课程时间：2 天，6小时/天
授课对象：支行行长，网点主任，客户经理，
授课方式：讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景
作为金融领域的大客户营销，或营销管理人员，或许我们正在面临以下问题：
1、什么样的接触方式，能让大客户对你产生好感，并愿意了解你的服务？
2、怎样的沟通方式，能让大客户开始接受你，并开始投资？
3、怎样的传播方式，能让大客户建立正确的投资理念？
4、什么样的合作方式，使你和大客户建立长期合作关系？
5、怎样根据大客户不同的个性,设计并执行服务营销方案?
6、行情拐点时，如何处理客户的情绪变化？
7、怎样帮不同个性的客户建立其特有的投资理财风格？
8、怎样建立不同客户的不同日常信息交流方式？
9、怎样根据财务顾问自己的个性，确立适合自己的大客户个性？
10、怎样根据个性互补建立自己的内部团队？
这门在金融行业内结合最紧密、最专业的课程,将是提高您大客户营销业绩的利器、
课程目标
通过导师讲授、角色扮演、案例分析、模拟训练、互动讨论、头脑风暴、心灵沟通、自我激励、互动交流等多元化复合式教学方式，创设应用情境，寓教于乐，将九型人格与金融行业大客户营销技巧有机结合。使每位学员积极参与，感悟深刻，帮助每位学员大力提升大客户销售能力，大客户管理水平。
课程大纲
课程背景：
作为金融领域的大客户营销，或营销管理人员，或许我们正在面临以下问题：
1、什么样的接触方式，能让大客户对你产生好感，并愿意了解你的服务？
2、怎样的沟通方式，能让大客户开始接受你，并开始投资？
3、怎样的传播方式，能让大客户建立正确的投资理念？
4、什么样的合作方式，使你和大客户建立长期合作关系？
5、怎样根据大客户不同的个性,设计并执行服务营销方案?
6、行情拐点时，如何处理客户的情绪变化？
7、怎样帮不同个性的客户建立其特有的投资理财风格？
8、怎样建立不同客户的不同日常信息交流方式？
9、怎样根据财务顾问自己的个性，确立适合自己的大客户个性？
10、怎样根据个性互补建立自己的内部团队？
这门在金融行业内结合最紧密、最专业的课程,将是提高您大客户营销业绩的利器、
培训方式：
通过导师讲授、角色扮演、案例分析、模拟训练、互动讨论、头脑风暴、心灵沟通、自我激励、互动交流等多元化复合式教学方式，创设应用情境，寓教于乐，将九型人格与金融行业大客户营销技巧有机结合。使每位学员积极参与，感悟深刻，帮助每位学员大力提升大客户销售能力，大客户管理水平。
课程内容：
第一单元：金融业服务营销的心理学应用
本章结合金融业特点，分析服务营销中客户的不同心理特点，提出了证券服务营销的多赢心理模型；
1、大客户营销的4个阶段：相识、相知、相信、信托；
2、四个阶段中客户的心理特点；
3、反应程度（过度和不足）与个人性格特点
4、心理服务营销多赢模型：客户价值=（X+Y）ZxK
K:适合客户个体特点的投资需求
X:适当的产品或产品组合
Y:符合客户个性的沟通方式
Z:内部团队支持。
5、模型应用举例：
为什么客户容易被骗子忽悠？
一个成功大客户的营销步骤
6、小节：投资风格与个性完全相关。
第二单元：九型人格工具
本部分详细介绍九型人格工具，包括来源、心理学知识、自我识别和识别他人、个性与沟通，并分析各不同性格的可能投资风格。
1、什么是九型人格？起源与在国内外的应用。
2、九型性格学习：
九种性格的介绍
性格测试
每种性格的价值观、语言模式行为模式、沟通模式、注意力模式
每种性格的识别方式
识别自我和识别他人练习
每种性格的情绪模式、应激反映模式
3、个性识别技巧：通过语言、眼神、肢体、办公室装修等识别大客户个性。
4、每种性格可能的投资风格。
5、每种性格的3类反映：
面对高帐面赢利和高帐面亏损时的反应；
面对行情拐点时的不同反应；
在服务营销不同时期的反应。
第三单元：九型人格与多赢模型应用
本部分将让各小组自行选取真实客户，应用九型人格和多赢模型，针对具体客户制定马上可行的服务营销推进方法。
1、谁是适合你的长期大客户？
根据你自己的个性找到适合自己的长期高价值客户。
2、你的团队合作高效吗？怎样组成个性互补的营销团队。
应用练习：
分组，每组选择一个潜力大客户，应用九型人格工具和多赢价值模型，分析讨论，找到使其成为大客户的方法和路径。
各组方法PK,老师点评
第四单元：课程总结与课后应用方法
1、服务营销客户四阶段
2、多赢价值模型
3、九型人格工具
4、课后应用举例和应用注意事项
5、书籍推荐和课后网络辅导方式
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