大客户(Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)，是指对产品(或服务)采购量大、消费频率高、利润贡献大，具有示范效应，并对企业业绩能产生较大影响的重要客户。
当一场行业危机来临时，受影响的一定是小规模企业，经营危机将会直接决定您的企业是否能生存下去。如果有稳定的大客户，那么，您的企业将因为客户的抗风险能力而得以继续发展。所以大客户给企业带来的是风险防范的价值。
有很多人会误以为，大客户订单比较大，议价能力强，实际上是大订单挣了小钱。这是没有系统思考的结果。-大客户通常对产品的质量要求高但价格要求相对比较低，大客户主要是少批次、大批量的采购无形中降低你的生产及管理成本，从而提升利润空间。所以大客户给企业带来的是成本降低和利润上升的价值。
从市场经济的角度上来讲，也正是由于大客户的不断要求，才真正促进了供应商企业的综合运营效率的提升。很多大客户还会应制造商的要求，向供应商提供各方面的辅导和技术支持，这些是小客户完全无法做到的。所以大客户能使企业的综合运营效率得以提升。
与大客户合作，品牌形象能够得到很大的提升，比如本书中阐述的JK缝纫机案例，就是借助大客户提升自身位次的。作为销售商，确立典型的大客户，是战略层面的举措，因为这足以让你的企业快速走向发展通道。所以大客户给企业的品牌形象提升带来了帮助。
这些年，与大客户有关的营销培训和书籍铺天盖地，似乎大客户营销也成了救命稻草。其实，大客户营销不仅仅是一种销售技巧，而是需要内部管理和外部营销的双重努力下达到的一种战略状态。忽略了最基础工作，偏执地开发大客户，往往会竹篮打水一场空。不要曲解、神化大客户，也不要再把大客户营销当成是口号和运动了，要把它作为持续的努力方向。
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