课程详情
培训对象
中层管理者
课程收获
提高中层管理者技能
课程大纲
Part1:了解大客户---大客户管理(KAM)
1．什么是KAM?
2．80/20原则的作用
3．KAM的产生对销售方式的影响
4．寻找真正的KeyAccount
5．大客户管理发展模型及阶段
6．如何确定我们的目标客户
Part2:理解大客户---客户导向的销售
1．什么是客户导向的销售
2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3．客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)
4．不同社会类型的沟通方式
建立客户档案体系
Part3:识别大客户---如何分析你的大客户
1．客户分析
2．确定客户采购程序
3．购买者压力分析
4．社会风格类型
Part4:掌握大客户---KA的销售前奏
1．大客户信息收集与分类
2．为大客户制订发展目标
3．顾问式的销售行动
4．成效回顾
Part5: 攻下大客户---KAM顾问式销售及拜访技巧
1．从分析客户的购买过程开始
2．在不同阶段如何推动销售
3．定位陈述
4．帮助客户寻找真正的目标(4步骤)
5．跨越鸿沟（了解大客户真正的需求）
6．呈现方法
7．轻松缔结
8．成为大客户的发展顾问---使用决策工具
9．不要成为大客户的供应商,而是战略伙伴
(专业录象Video和经典案例配合教学)
Part6: 拿下大客户--- KA的关键管理技巧
（一）大客户谈判技巧
1、如何设定谈判底线
设定限度
为对方拟定相似的底线
选出个人的 “ 否则 ” 加固自己的限度，不要轻易更改自己的底线
达到底线前的工作
2、怎样提出建议
尽量客观。
给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死胡同。
提出建议时，选择时机特别重要。
注意措辞。
3、如何破解对方的战术
威胁
侮辱
虚张声势
胁迫
分而治之
使用诱导性问题
攻心术
测试边界线
4、如何选择结束谈判的方式
做出各方都可以接受的让步
让对方从两个都可以接受的条件中选择一个
引入附加限制
发生僵局时建议暂停谈判
5、攻克最后一分钟犹豫
适时地提出并强化观点
鼓励表决
促进互让
