课程详情
第一单元 重塑工业品关系营销的新思维（上）
1. 工业品营销的五大特征
小组讨论：工业品分销与消费品分销的差异及其特点。
2. 工业品营销的“四度理论”
① 第一影响力：关系营销
② 第二影响力：价值营销
案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值
③ 第三影响力：服务营销
④ 第四影响力：技术营销
第二单元 重塑工业品关系营销的新思维（下）
1. 关系营销的三大新内涵
2．建立信任的六个步骤
3．工业品营销的七大趋势
第三单元 如何做好工业品营销策划（上）
1．工业大客户销售的五大误区
案例分享：英特尔的品牌价值
2．工业品营销策划
① 以用户需求为中心的调研
宏观环境的调查
竞争状况调查
客户调查
产品交易场所的调查
② 核心竞争优势的再造
挖掘优势：影响工业品采购的八项因素
案例分享：老张的过人之处
建立顾问式销售团队
小组讨论：工业品营销人员需要哪些行为特征？
第四单元 如何做好工业品营销策划（下）
1. 避开价格战的突破
① 价格战的危害
② 如何突破价格战7要点
2. 建立优质的目标客户
① 客户是需要选择的
企业如何选择客户
客户分类管理
工具表格：三种类型大客户的特征与分析
3. 工业品市场推广的四大策略
① 人员推销4种策略
案例分享：卡特彼勒的快速响应服务
② 销售促进7种方式
案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂
③ 公关关系7种渠道
④ 广告传播最佳三途径
小组讨论：品牌形象对工业品销售促进的作用有哪些？
4. 执行方案与成本控制
第五单元 工业品销售：找对人——分析客户采购流程
1. 客户内部的采购流程分析
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
小组讨论：工业品购买行为的特点？
2. 分析客户组织架构
案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4. 找到关键决策人
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
案例分享：谁是老大？
小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？
第六单元 工业品销售：说对话——发展客户关系
1. 客户关系发展的四种类型
2. 客户关系发展的五步骤
案例分享：用服务强化关系
第七单元 工业品销售：做对事——客户需求调查
1. SPIN销售工具的起源
2. SPIN四类问题的顺序如何使用
3. SPIN销售工具如何设计问题
4. SPIN销售工具的具体运用
工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
角色演练：结合公司产品进行SPIN销售情景演练
第八单元 项目型销售的流程管理
1. 客户采购有固定的流程
2. 厂家销售流程六个阶段
3. 项目型销售关键节点管理
① 开发阶段的工作内容和关键节点
② 销售进入阶段的工作内容和关键节点
③ 提案阶段的工作内容和关键节点
④ 招投标阶段的工作内容和关键节点
⑤ 商务谈判阶段的工作内容和关键节点
⑥ 实施阶段的工作内容和关键节点
4. 项目阶段性辅助工具
① 销售漏斗管理的四大原则
② 个人计划和报表
第九单元 如何提升工业品的营销服务
1. 建立服务的五大体系
2. 个性化服务的两大关键
3. 建立忠诚度的四大指标
4. 建立战略联盟是发展必经之路
