大客户对企业的重要性，毋庸置疑，这也是企业把大客户作为重点客户来管理的原因之一，那么它有哪些特征使企业如此费周折?
大客户营销特征一：成交额大
可以是一次的，也可以是两次，更多的则是持续的交易累积。而且，成交额从开始的小，到合作稳定的大，这里有信任与依赖过程。可见，大客户是动态的，让客户觉得你可靠，变得离不开你，才是上上之策。
大客户营销特征二：影响力大
大客户营销占公司销售量比例大，对公司整体战略和规划具有指导性的作用。视大客户为掌中宝，同时意味着高层的不断地过问与一直支持，使战略落地与资源调动形成很大的协同，同时对大客户营销人员来说，也是一重大的考验，一步步走向项目与团队管理的管理者。
大客户营销特征三：涉及面大
大客户营销涉及到各部门，从采购、技术、生产、财务和高层，都会有所涉及，每个部门的所站的角度思考的方位不一样。比如，采购部门关注价格、供货能力;技术部门关心性能指标的表现;而生产呢，则要考虑到自己的生产能力、工艺水平。最后，财务部门会盯着付款方式。客户接触的范围越大，客情关系处理也就复杂了。
大客户营销特征四：思维
思维，大客户营销人员从行业竞争格局与企业需求决策着眼，很好地从大客户营销项目着手。把客户的困难当成自己的问题，有效调动内部资源解决，帮助客户挑对方案，从而从客户的生意更好地运作下去
大客户营销特征五：大战略
大战略意味着目标一致、团队一心、资源一意。1)目标一致，就是说大客户营销在公司业务战略中，要有显著的地位，高层必须亲自挂帅，至少也得重点关注;2)团队一心，分工明确，人型搭配，行动有序，领导有力，利益分配上，做到先人后己。3)资源一意，大客户营销的业务资源、服务资源，必须专门划拨、专项使用。
大客户营销，就好比打一场持久战，指挥员的大视野，团队出击的大声势，管理支持的大调度，才是致胜的要则。
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