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高定基营销案例【6】

发布日期:2015-12-07 09:01:12 浏览次数:675

【案例推荐】


 兴达家电是绥市最大的家电经销商,有最大的卖场。该家电卖场经营的冰箱品牌较多,有新飞、美菱、海尔、美的等很多知名品牌。兴达家电操作容声冰箱12年之久,销售一直处于良性状态,但突然有一个月没有打款开单,业务感到事有蹊跷。后来经了解,是美的冰箱出台了较为优惠的政策,部分资金被分流。业务员与经销商多次沟通,都无济于事。经销商的理由是,价格政策没有美的品牌好,美的品牌的外观、性能、价格优于容声品牌,容声品牌货源短缺,还有没钱等一些让人气愤的理由。业务员进行了冷静、客观的分析。经销商的资金实力很雄厚,没钱的理由应该不存在;容声品牌给经销商的政策也没什么问题,只是特价机的价格略高了一点,但容声有较强的品牌拉力。因此,业务得出结论,客户与美的品牌有了某种协议,想给美的品牌冲量。于是,业务决定孤注一掷,给经销商一点颜色看看。业务员最后与经销商摊牌:……你做了12年的容声品牌,你靠容声品牌吸引了多少顾客,你赚了多少钱,你自己清楚,而现在你却说容声品牌不好,这个理由显得很苍白,很可笑,这个月必须按任务打款15万,否则就不要做了。业务说完,转身就走。可没等业务走出门口,经销商马上把业务拉了回来,还陪上笑脸。第二天,经销商把货款如数打出,运作如常。 


【案例解析】


  业务在这里运用的是谈判阶段中最后阶段的策略:最后通牒。就是说,如果不能妥协,谈判就终止,以后不再合作,我找别人去谈。这个策略的目的不是退出,而是通过施加压力让对方妥协接受条件。这个策略要成功运用,有一个条件应该谨记,对方是不愿意放弃的,对方对合作和谈判还是有诚意的,并不想真的放弃,只是在拖延,在要求更好的政策和优惠。如果能够抓住对方的这种心里,就可以使用这个策略。最后通牒是一种退出策略的升级版。实战谈判培训师高定基认为,如果没有这个把握,在使用这个策略时,要当心,或者要准备有第二条出路,或者有备用方案,这样,即使对方不接招,也不会有大的损失。同时,如果要寻找另外的合作方,应该和以前的合作对象使用退出策略或者下达最后通牒,不能让别人抓到把柄。业务员小农主要负责武鸣县的业务,县城有一家叫胜利家电的经销商。胜利家电1998年开始做海信产品,从做海信专卖店起家一步步做到了大卖场。该经销商连续两年海信冰箱销售额超过30万。但在今年的2月、3月、4月连续三个月没有给海信冰箱回款。经查实,是上了长虹全系列、美的全系列产品。到了五一前夕——4月30日那天,在协商未果的情况下,业务员马上和胜利家电的对手新宇家电合作,并收了10万货款。胜利家电的老板当然非常气氛,五一过后,胜利家电把海信白电全部撤场。该业务当时并没有仔细调查新宇家电的真正目的。新宇家电的老板看到胜利家电的海信冰箱卖得很好,只是想把海信这个牌子抢过来,一是减少胜利家电的销量,打击对手, 提高自己的销量;二是新宇家电并没有要做好海信冰箱的决心,只是拿来摆放,不主推。虽然新宇家电一次性打了10万,但他就进了一次货,导致海信冰箱在这个市场上很被动,使得海信冰箱在当年下半年一直没有出货,损失很大。第二天就是5.1,也是家电的销售高峰期,加上月底的最后一天是月度任务完成的最后冲刺时间,业务员一急,就把经销权卖给了胜利家电的对手新宇家电。其实,胜利家电老板并不是想放弃海信冰箱,只是可能资金原因,或者压货太多,想延缓进货。业务小农没有使用退出策略,也没有最后通牒,就和别人合作,显然是胜利家电不愿意看到的。如果业务小农使用了这个策略,对方同意退出,这个时候再去和其他人谈也不迟。实战谈判培训专家高定基认为,这里有一个问题要注意,如果胜利家电老板同意退出,那么为了不留后患,应该和胜利家电签订一份协议,胜利家电一看到业务动真格,很可能会有所改变。如果胜利耍流氓,协议也不签,也不打款进货,自己想怎么办就怎么办,那说明你已经被经销商控制,以后的业务会很难办,那就只能通过克扣返点、不支持售后等狠招进行进一步的谈判。有一个谈判策略叫做红脸黑脸策略,使用退出策略如果理解为是扮演黑脸的角色,那最好同时准备一个红脸,如果对方不接招,就让红脸去打圆场,这样就有回旋的余地,不至于陷入绝境。   


【实战谈判秘诀】 


1. 退出策略和最后通牒策略是谈判陷入僵局,其他所有的谈判策略都失去作用的情况下使用,一般不要随便使用。 

2. 对方同意退出,要签订有关协议;对方不同意签协议,寻找新的制约办法和惩罚措施。 

3. 不要匆忙和一个新的对象合作,应该了解新合作对象的情况和合作目的,世事多因忙里错。 

4. 不要为了短期利益而损害长远利益。尽可能地不要让多年的合作突然中断,很多的时候谈判停滞都是意气用事,沟通不到位。 

5. 如果把退出/最后通牒策略理解为黑脸,那同时应该准备一个红脸,这样不至于陷入绝境。 


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高定基
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