一家旅行社的销售人员向乔·吉拉德销售夏威夷旅行计划。“你亏待了自己和您的夫人了，”她微笑着说，“生命太短暂了，像您这样努力工作却不给自己奖励是不行的。况且，度完假回来之后，您的状况会很好，会销售更多的车来弥补这次的花费。我确信您回来之后，会持续一路向前冲。养精蓄锐一番，您会有意想不到的效果。”这位销售人员总是强调旅行给客户带来的利益和感受，自然会引起客户的兴趣。

在写作一份广告型文案之前，你必须问你自己：“为什么客户要购买我的产品，而不是我对手的？”这一点非常重要。

很多伙伴都觉得客户应该买他的产品，因为自己很多的产品和服务都很好，但为什么客户要买你的？你必须仔细分析你的客户，就像《攻心为上》的作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”

你必须问你自己：为什么客户会买我的产品？客户向你购买的真正原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把这些问题列出来，与前面列出的三个问题对应思考。

经过这样的换位思考后，我们总结出了客户购买的几个关键按钮。

1.你卖的是产品吗？

你卖的是问题背后的解决方案，是解决问题的工具而已。

我们在买产品的时候不能为了去卖产品而卖产品，我们卖的是问题背后的解决方案：客户遇到了什么问题？这个问题让他痛苦了多久？你的产品或者服务能在多久之内解决他的问题或者完成他的梦想？拿出足够的证据证明你能够做到这一点。

2.客户为什么会购买？

客户购买你的产品，一定是因为你的产品刺激了他的痛点，为了解决现在的痛苦及自己的未来才去买单的！客户之所以去买某一个产品或选择某一项服务，是因为客户目前遇到了问题，他需要去解决。如果他正好看到一个产品或者服务正好能够解决他的问题，他就会去选择。

3.客户为什么会行动？

是因为你的产品及解决方案让他看到了无限的可能性，这种可能性包括：

（1）解决他现有的痛苦；

（2）完成它未来的梦想；

（3）没有风险。

4.现在就行动有好处有奖励

为什么现在行动要给好处和奖励？因为人都是贪婪的，都希望能得到额外的好处。

我们要做一个营销的人，而不是做营销员。营销首先要了解我们产品的价值是什么，客户的痛点是什么，只有把客户的痛点和我们的价值结合在一起，客户才会主动去购买！