课程详情
孟华林老师《外贸型销售铁军特训营》课程大纲
【课程背景】
销售很努力，结果总不好，客户变得越来越专业，销售人员能力却跟不上……
找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……
销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……
销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……
销售无法给客户营造紧迫感、塑造唯一性，导致客户要考虑考虑，货比三家……
销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….
销售业绩不好，持续慌张毫无章法，得罪客户伤害品牌，导致销售流失率大…….
——最应该培训的是销售，因为除了销售其他都是成本……
【课程收获】
销冠启蒙：让销售团队更有状态了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了…..
缔结关系：让销售更懂激活老客户、天地人网开发新客户、开场破冰建立信任…...
识客探需：让销售更懂客户、极致挖需、精准塑需营造客户购买的紧迫感……
价值加推：让销售产品推荐更专业，更懂产品价值塑造，够唯一性不再货比三家……
担忧管理：让销售更懂客户顾虑，掌握价值价格铺垫，实现双赢谈判合作共赢……
成交转介：让销售掌握顺人性的逼单成交，收钱收心，建立持续人脉管道收益……
——销售就像坐地铁一样，知道终点在哪，目前到达哪一站接下来要推进到哪一站，中间缺失了任何步骤想要达成成交长期合作都绝无可能。原来这才是“真正的销售培训”，这才是“真正的落地效果”……
【培训对象】
营销体系兵、将、帅总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
【课程大纲】
孟华林老师《外贸型销售铁军实战营》
第一单元：销冠启蒙
1、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售
2、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子
3、如何激活换位思考、利他思维顺人性的销售
4、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉
实战话术1：如何解决首次见面客户故意高冷的技巧话术。
实战话术2：如何解决客户说太贵了、超预算了的技巧话术。
实战话术3：如何解决加上客户微信后反应很冷淡的技巧话术。
实战话术4：如何解决跟单过程中如何跟进拖拉的技巧话术。
第二单元：缔结关系
1、如何在外贸客户档案表中寻找客户开发规律
2、外贸客户开发缔结关系八大杀招与对比
海关数据-综合性三方平台/专业行业平台-B2CB2B-社交媒体-社群私域
线上线下展会-搜索引擎-老客户转介/类同行带动
3、外贸老客户管理的深挖转介的秘诀
4、不抗拒感兴趣结关系外贸电销沟通密码
视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。
第三单元：识客探需
1、优质外贸客户实力-权限-需求三维识别与深度探需
2、外贸客户8大类型询盘分析与应对外贸沟通话术
3、掌握外贸客户拒绝-怀疑-无感-顺从-投入五大沟通推进流程
4、掌握鹰羊狐驴虎雀猫狼八大性格类型客户及需求动机顶级销售思维
5、外贸客户日常沟通四大问题SPIN引导模型
视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景还原
视频案例：客户需求挖掘SPIN模型场景还原
第四单元：价值加推
1、产品基本价值与高级价值的关系
2、产品的十二大卖点标准提炼技术
3、产品的十大幽默介绍技巧话术设计
4、产品的FABGEDS介绍技巧与自主产品提炼
5、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用
6、高位锚定与低位锚定报价策略
视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原
第五单元：担忧管理
1、如何化解客户反抗情绪
2、客户12大疑虑排雷术
3、绝地反击6环救单术
4、谈判与说服的筹码应用策略
5、价格谈判的6大太极策略
6、黄金跟单期7日跟单策略
互动演练：6环救单术话术设计
第六单元：成交转介
1、欲擒故纵远程定金收单术
2、成交信号识别与把控
3、细节假设成交法应用
4、连带附加产品成交法应用
5、回款的态度、速度、力度应用技术
6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用
现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用
现场落地：卓越团队九大理念目标机制导入
