课程详情
课程对象
省级经理、区域经理、客户经理等销售管理人员
课程大纲
第一篇 经销商开发
一、渠道建设原则
1. 道：渠道模式、结构、品牌决定渠道效率
2. 天：渠道布局时机、需求、
3. 地：经销商的质量决定你市场的好坏
4. 将：将者五德是销售人员要求达到的素质
5. 法：政策及策略决定经销商的亲疏
案例：蒙牛初期为什么会飞速发展
二、 寻找经销商方法
1、 按区域、按人口、按渠道、按品牌划分
2、 按市场、按厂家、按品牌、按影响调查
三、 开发什么样的经销商
1、 选择经销商的标准
2、 你有勇气拿下一流的经销商吗？
四、 目标客户的谈判
1、 准备工作有哪些？
2、 预约及注意事项
3、 简要介绍
4、 试探及谈判技巧
5、 留下联系方式
6、 告辞
课堂演练：练习及互评
五、 签约及合作
1、知己知彼，百战不殆；
2、要诚恳地阐述公司政策；
3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题；
4、要坚持原则；
5、对区域运作了然于胸；
6、让客户敬重你的为人
7、让客户清楚合同中的一些关键条款
课堂互动：按照上面所学内容，规划自己心目中的经销商网络结构
