课程详情
课程大纲
1、 销售理念与心态的改变
什么是销售、什么是顾问式销售?
顾问式销售人员如何为公司及客户创造价值，价值是什么?
顾问式销售人员如何自我定位?
顾问式销售人员应该具备什么样的素质?
2、 顾问式销售的销售流程及制定会谈目标
什么是顾问式销售的销售流程?
进行顾问式销售前都要做什么样的准备工作?
销售前如何判断竞争形势及有效评估
如何在客户心目中抢得优势地位?我们处于劣势怎么办?
如何在销售前全面了解客户?
如何在销售前制定销售目标及销售策略?
3、 销售拜访前了解我们的客户
谁是我们的客户?
如何判断客户处于什么样的购买阶段?
客户开发需要找到谁，谁是关键人物?
如何同客户的关键人建立关系?
4、 业务洽谈之销售拜访
如何让客户喜欢你、给客户留下良好的第一印象，吸引住客户的注意力?
拜访中如何进行会谈?
拜访中如何让客户信任你?
5、 业务洽谈之引导需求
销售会谈阶段了解及引导客户需求的基本原则、套路和方法?
如何把客户的暗示需求转化为明确需求--SPIN?
如何了解客户需求的紧迫度?
6、 提出方案及利益陈述
如何介绍产品最能打动人心 — NS-FAB-E?
如何让我们的产品最具竞争优势?
如何让客户自己深刻了解产品的优势及利益?
7、 处理异议
客户一般会在什么时候提出异议?
客户提出异议的真正原因/目的是什么?
客户都会提出哪些异议?
如何采取最有效策略来处理客户的异议?
如何处理价格异议?
8、 获得承诺的成交技巧
如何发现购买讯号?
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺?
如何达成交易?
如何达到双赢成交—双赢贸易条款谈判?
9、 售后跟进与发展客户关系
达成交易后还应该做哪些工作?
客户做完采购决策后最担心的是什么?
如何让客户再向你重复购买?
如何让客户向别人推荐你?
客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗?
在资源有限的前提如何发展与维护客户关系?
模拟演练及案例分析：
通过角色扮演，演练销售实际案例，强化同客户销售沟通过程中的业务洽谈、提出方案、利益陈述、处理异议、获得承诺阶段的销售技能，学以致用。
