课程详情
政企大客户销售培训
培训讲师：王改云
培训时间：2天
培训地点：客户自定
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主要特点：详细阐述政企大客户销售培训的操作精髓
案例指导：分析政企大客户销售培训内训的经典个案
案例训练：掌握政企大客户销售培训的技能提升方法
行动建议：政企大客户销售培训培训的实战模拟练习
提升建议：引爆政企大客户销售培训潜力的行动方案
培训大纲：
第一单元、政企大客户销售实战流程
1、项目信息
项目信息获取:政府职能部门等8个渠道
项目信息处理:信息专员商务助理工作流程
操作要点:重视信息及时处理等两项工作
2、项目立项
政企大客户电话预约要领
初访政企大客户
如何准备政企大客户销售资料
如何准备政企客户交往中的着装、情绪等
3、项目追踪
明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.
迅速明确决策层、执行层与影响层
如何在沟通过程中发现关键人
如何确认、告辞、预约下次会谈
如何双线建立人脉，突破关键人物
政企项目进展如何实现透明化
政府项目推动升级的7种武器
4、项目运作关键阶段
技术准备阶段
商务谈判阶段
注意事项
5、招标阶段
招标阶段如何运作政企客户甲方
越来越难的招标专家组工作
公开议标的注意事项
6、后续工作
危险的合同成立阶段工作
成交后的客户关系维护与发展
7、培育市场
市场营销与营销市场
第二单元、政企大客户运作基础
市场份额才是硬道理。面对市场，长期的基础工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。
1、政企客户关系基础工作
2、关于科研与学界攻略
业界权威专家库学术年会样板工程高校经营行业展会等八项工作
3、关于老客户攻略
巡访用户工作会回访节日生日领导看望义务帮助等六项工作
4、关于人力攻略
大客户团队运作模式群狼效应非洲猎狗捕食斑马
5、其他营销基础工作
