课程详情
培训对象
电话营销代表
课程收获
客户群区分与应对和消费者心理分析
与电话营销技巧等专业能力方面进行短板进行分析
开发出专项提升方案进行针对性训练
切实帮助员工做好客户运营和市场开拓,总结营销成功的不同案例;
提升营销成功的技巧和方法;
学习呼出电话处理流程,提高呼出电话的
课程大纲
【课程大纲】
第一部分:消费者心理分析与电话营销技巧
中国移动电话营销现状分析
客户心理分析
客户性格分析
传统电话营销与高级电话营销的区别
案例:消费者为什么抗拒电话营销
案例:中国移动外呼接通率为什么下降?
第二部分:客户需求分析与产品分析能力提升
马斯洛需求层次浅析
学会换位思考
从一个精明的消费者角度思考营销
客户需求分析技能——四级提问技巧
请示层提问
信息层提问
问题层提问
解决问题层提问
超级价值塑造能力
塑造产品的有形价值
塑造产品的无形价值
第三部分:营销技巧能力提升;
电话沟通5大王牌营销技巧
倾听
提问
赞美
同理
引导
让成交机会翻倍的几大策略
风险承诺策略
产品价值塑造
超级赠送策略
第四部分:学习呼出电话处理流程,制作优化脚本、提高呼出电话的处理效率;
营销技巧一:开场白前30秒
开场白之规范开头语
问候语
公司介绍
部门介绍
个人介绍
工号
职称
姓名
免费电话
确认对方身份
请示性礼貌用语
录音分析:听5通移动公司开头语做分析
案例:接通率低的开头语
小练习:陌生客户常用的3种开头语
小练习:老客户开头语
案例:开头语中的5个核心内容
现场演练:接通率高的3种开头语
开头语话术设计
富有吸引力的开场白
开场白禁用语
开场白引起对方的兴趣
让对方开心
让对方信任
让对方困惑
案例:接通率达到90%以上的开场白
移动公司常见的外呼开场白分析
现场演练:最有效的3钟开场白
话术设计1:手机报、彩铃开场白设计
话术设计:话费优惠套餐开场白设计
话术设计3:品牌迁移开场白设计
营销技巧二:挖掘客户需求
挖掘客户需求的工具是什么
提问的目的
提问的两大类型
外呼提问遵循的原则
四层提问法
信息层问题
问题层提问
现场演练:通过提问挖掘客户对GPRS的需要
话术设计1:四层提问挖掘客户对手机报的需求
话术设计:四层提问挖掘客户对天气预报的需求
话术设计3:四层提问挖掘客户对品牌迁移的需求
案例分析一:移动动感地带品牌迁移四级提问成功案例
案例分析二:全球通品牌迁移成功案例分析
营销技巧三:有效的产品介绍
产品介绍禁用词
产品介绍最有效的三组词
提高营销成功率的产品介绍方法
体验介绍法
免费体验
收费体验
在线体验
对比介绍法
中国移动和中国联通的对比
同一公司不同产品对比
价值提炼法
产品优点——对客户的好处
主次介绍法
客户见证法
视频教学对比法介绍产品
现场演练:来电提醒、手机报、天气预报、彩信套餐等业务产品介绍
话术设计:手机报、天气预报产品介绍话术
营销技巧四:异议化解的短板提升
正确认识客户异议
常见错误的异议处理
面对异议的正确心态
欣喜心态
感恩心态
客户异议处理的四种有效方法
提前异议处理法
引导法
同理法
幽默法
客户常见异议。
我不需要
我再考虑一下
表示没空,出差,在开车/开会
这个价格太高了
发份传真过来看看吧。
我领导还没有答复,具体什么时间答复,我不知道
我已经用其它公司的产品了,暂时不需要
你们这个业务不适用
你们的业务很麻烦
你说的我不清楚,不明白
这个业务不适合我,我朋友用过
你们的业务办理容易,取消起来太麻烦
你们怎么老是打电话过来呀
你们都是骗人的
你们为什么老是来骚扰我?
先发份资料过来吧,等有需要的时候再联系你。。。。。。。。。。
异议处理训练
现场扮演:让所有的学员进行现场演练,把所有的异议现场处理
话术设计:每个客户异议设计出种以上经典话术供学员使用。
情景演练:客户与客户经理的模拟训练
营销技巧五:把握促成信号
促成信号的把握
什么是促成信号?
促成的语言信号
促成的感情信号
促成的动作信号
案例分析:客户想与我们合作的18句话。
现场讨论:哪些信号是积极的购买信号?
营销技巧六:促成技巧
常见的6种促成技巧
直接促成法
危机促成法
二选一法
体验促成法
少量试用法
客户见证法
现场演练:学员学会3种以上的促成方法
话术设计:6种促成的话术编写
营销技巧七:电话结束语
专业的结束语
让客户满意的结束语
结束语中的5个重点
综合训练1:外呼营销来电提醒业务
综合训练:外呼营销手机报业务