课程详情
课程内容 Contents:
第一部分:销售谈判的原理和重要概念 Principle and Concepts
一、理解销售谈判的各方 Understand the People
1.谈判各方的角度
2.谈判各方的目标
3.谈判的开始和结束
4.案例操作之一:购买一块桌布的谈判
5.现场指导:学员谈判的点评和指导
二、成功谈判的秘密 Secret for Success
1.谈判开价和底线
2.成功的核心秘密
3.谈判中的内线因素
4.如何开发和保护内线
5.什么是可以释放的信息
6.什么是不可以泄露的信息
7.如何学会像对方一样思考
三、修改销售谈判的底线 Change the Button Line
1.什么是谈判底线
2.谈判底线的如何建立的
3.决定谈判底线的七大因素
4.开价到底线之间的怎么划分
5.突破底线的有效方法是什么
6.案例操作之二:销售二手车的谈判
7.现场指导:学员谈判的点评和指导
四、如何修改谈判各方的心理认知 Manage the perception
1.谈判底线的认知陷阱
2.站在对方立场和角度
3.理解谈判各方的心态
4.获得对方的积极认可
5.如何坚持我方的要价
6.影响和修改对方的认知
7.案例操作之三:设备报价的谈判
8.现场指导:学员谈判的点评和指导
第二部分:谈判的博弈和力量的运用 Process and barging Power
五、如何规划一个好的谈判 Negotiation Planning
1.确定首要和次要目标
2.明确需要解决的问题
3.设定每个问题的区间
4.需要运用的谈判策略
5.替代计划和优先准备
6.规划团队的谈判角色
六、谈判的过程和力量的博弈
1.谈判中的力量要素
2.谈判中的力量对比
3.管理好谈判的心态
4.开局的氛围和技巧
5.过程的设定和掌控
6.实现目标的力量运用
7.案例操作之四:整体解决方案的谈判
8.现场指导:学员谈判的点评和指导
七、谈判过程中的沟通原则和技巧 Communication for Objectives
1.谈判的沟通目的
2.谈判的沟通模式
3.谈判的发问技巧
4.谈判的回应技巧
5.沟通的跟带技巧
6.沟通的换框技巧
八、实现谈判目的的让步策略 Compromise for Objectives
1.设定和制造僵局
2.僵局消除和转化
3.谈判让步的规划
4.谈判让步的陷阱
5.谈判让步中的进攻
6.什么是非对称交易
7.如何使用非对称交易
8.案例操作之五:合并有冲突报价的谈判
9.现场指导:学员谈判的点评和指导
九、实现谈判目的的方法,手法和策略
谈判的常见方法,手法和策略