销售渠道管理

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《销售渠道管理》课程大纲

第一讲：销售渠道的结构与角色定位
　　什么是销售渠道
　　销售渠道的结构
　　渠道成员角色的定位
　　代理商的类型
　　脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二讲：中间商的开发（上篇）
　　第一步　　拟定分销策略
　　　　　必须考虑的关键因素
　　第二步　　挑选与审核中间商
　　　　　选择经销商时要了解的基本问题
　　　　　讨论
　　第三步　　识别中间商
　　　　　识别适当的中间商时的表格运用
　　　　　讨论
第三讲：中间商的开发（下篇）
　　第四步　　达成合作关系
　　　　　制定及运用贸易条款
　　　　　一般情况下给予的信贷
　　　　　讨论
　　　　　如何提供信贷便利
　　　　　合同样本
　　　　　中间商的筛选过程
　　　　　案例分析
第四讲：中间商的管理（第一节）
　　经销商的管理
　　为什么要把业务转交给经销商
　　经销商的看法与供应商的局限
经销商眼中的好供应商
　　经销商是如何看待供应商的销售人员
　　定期审核经销商的方法
第五讲：中间商的管理（第二节）
　　中间商的圈地运动
　　脑力激荡
　　讨论对付中间商的办法
　　二批的管理
　　二批的管理实务
　　讨论
第六讲：中间商的管理（第三节）
　　零售终端的管理
　　案例分析
　　如何制定销售访问计划
　　制定销售访问计划的原则
　　如何提高拜访绩效
第七讲：中间商的管理（第四节）
　　重点零售客户的内部运作特点
　　配送中心管理
　　卖场布局中磁石理论
　　讨论
　　终端用户的管理
　　终端用户的管理要素
第八讲：如何与中间商建立伙伴关系（上篇）
　　管理中间商的五条原则
　　供应商的销售人员所需的技能
　　经销商的销售人员所需的技能
第九讲：如何与中间商建立伙伴关系（下篇）
　　讨论
　　如何为经销商的业务增值
　　改善经销商关系的有效途径
　　模拟实验
第十讲：中间商的激励
　　中间商的激励
　　从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
　　制定激励的方针政策时双方的心态
　　折扣类型
　　案例分析
　　讨论：折扣所产生的影响
第十一讲：解决渠道的冲突
　　化解渠道冲突的办法