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课 时： 2天
课程大纲：
第一章、营销精英职业化修炼
一、营销精英信念体系重构
1、情绪ABC理论
2、是什么让你形成消极的信念？
3、为什么要改变消极的信念？
4、根除消极信念的重新架构法导入
5、有效改变消极信念的五个步骤
二、销售人员的四大不良习惯
1、推卸责任
2、不会受权
3、“做任务”而不是“做结果”
4、不善于“团队合作”
三、营销精英必修职业理念
1、态度决定一切
2、优秀的人不抱怨
3、自信让你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千万不要“自我设限”
6、沟通就是互动——山不过来我过去
7、“差不多”思想让你永远不会成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思维——困难和挫折让我成长
四、销售礼仪
1、专业销售的着装
2、专业销售的行为规范
3、专业销售的职场礼仪
五、顾问式销售理念
1、顾问式销售的演变
2、顾问式销售的四种障碍
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏帮助
D、缺乏满意
第二章 、客户开发策略
一、向正确的客户推广正确的产品
1、寻找潜在客户的方法
2、选择潜在客户的MAN法则
二、客户分类系统
1、8020法则在客户管理中的应用
2、客户分类的方法
三、三种销售模式分析
1、交易型销售
2、顾问型销售
3、企业型销售
4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值
四、如何建立客户信任
1、关系紧张感和任务紧迫感
2、建立信任的四个方法
A、专业形象
B、专业能力
C、共同点
D、诚意
五、销售工具导入
1、销售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目标管理
第三章 、高效发掘客户需求的诀窍
一、如何有效开场
1、初次拜访流程
2、有效开场白的五个步骤
3、再次拜访开场要点
4、破冰话题来源
5、开场策略
二、客户沟通技巧
1、沟通的基本理念与原则
2、沟通的三要素
3、沟通的三项技能
4、沟通的六大障碍
5、高效沟通六步流程
6、如何应对客户的抱怨
三、如何才能真正了解客户需求？
1、了解客户需求的重要性
2、为何客户不让我了解？
3、问话中的四种问题
4、六种问题策略
5、SPIN问话技术
6、销售沟通流程
四、两种客户需求
1、隐含需求和明显需求
2、需求转化技巧
3、任务动机和心理动机分析
五、会聆听才是好的沟通
1、听清事实
2、听到关联
3、听出感觉
6、良好的聆听的要求
第四章 、产品与方案呈现技巧
一、介绍产品的最佳时机
1、过早的产品介绍会引发很多问题
2、产品介绍的必要前提条件
二、决定销售的四种买者
1、经济买者
2、技术买者
3、使用买者
4、教练买者
5、针对四种买者的销售对策
三、常见客户性格分析与应对策略
1、力量型
2、活泼型
3、和平型
4、完美型
案例分析：为什么她会这么快做决定
四、FABE陈述模式
1、FABE的含义
2、两种产品的FABE陈述案
3、如何寻找产品的FABE
4、产品说明注意事项
五、如何正确使用推广材料
第五章 、成功解除客户异议的要领
一、如何正确对待客户抗拒
1、正确对待客户抗拒的态度
2、客户抗拒的7种原因分析
3、判断客户抗拒的真假
二、有效解除客户抗拒的方法
1、解除客户抗拒的最高原则和标准动作
2、解除客户抗拒的五个步骤
3、LSCPA模型：彻底理解异议
A、应对任务动机
B、应对心理动机
三、五种不同客户类型的谈判思路
1、不理不睬型
2、兜圈子型
3、似是而非型
4、委婉拒绝型
5、直接反对型
四、沟通常见的八个错误
第六章、顺利成交与销售谈判实战招法
一、成交必备的九个前提
二、成交“前规则”
三、购买信号
1、口头性购买信号
2、非口头性购买信号
四、成交的十六种实战招法
1、成交中的关键用语
2、成交招法分解
五、实战谈判策略
1、开局谈判技巧
a、开出高于预期的条件
b、永远不要接受第一次报价
c、学会感到意外
d、避免对抗性谈判
e、不情愿策略
f、钳子策略
2、中场谈判技巧
a、应对没有决定权的对手
b、服务价值递减法则
c、绝对不要折中
d、应对僵局、困境和死胡同
e、一定要索取回报
3、终局谈判策略
a、白脸-黑脸策略
b、蚕食策略
c、如何减少让步的幅度
d、收回条件
e、欣然接受
4、七种实用谈判策略
六、巩固信心
1、不着急现象和无所谓区域
2、巩固信心的四个策略
A、支持决定
B、履行协议
C、处理不满
D、增进关系
