门店顾客消费心理分析

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《门店顾客消费心理分析》课程大纲

客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法
本课程将给您解释其中的奥秘


一 销售心理与行为分析
1.客户为什么会消费？
2.买卖的核心要素是什么？
3.达成消费的核心
4.核心词汇精讲

二 销售人员如何了解客户心理？
1.动机理论
2.指南针法则
3.榜样的力量
4.关键按钮

三 高成交率成交模式解析
1.专业销售人员的价值主张
2.消费心理学与消费行为是什么样的关系？
3.不同客户的消费流程与专业销售流程

四 案例研讨
1.客户个性分析
2.“心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？
3.您知不知道一个人的“心”如何运作？
4.客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？
5.形形色色的客户，我们如何去把握？

五 客户需求状况
1.完全明确型
2.半明确型
3.不明确

六 客户的感知模式
1.不同感知模式的特点
2.不同知感模式的对应沟通方法

七 客户的个性分析
1.各种性格的优点与弱点
2.各种性格的互动：客户沟通的策略
3.性格测试
4.研讨

八 客户的个性模式分类与沟通
1.追求型与逃避型
2.自我判定型与外界判定型
3.自我意识型与顾他意识型
4.配合型与拆散型
*案例研讨

九 沟通核心能力训练
1.为什么有人不敢问？
2.不会问？怎么办？
3.如何引导客户？
4.如何不被客户引导？
5.怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？

十 问
1.问的目的与方向
2.问题的方式与内容
3.高效沟通的四大类问题
4.“问”的核心能力训练

十一 听
1.听些什么？
2.如何区分表相还是真相？
3.如何运用同理心聆听？
4.“听”的核心能力训练
*辨
5.清晰信念与行为
6.清晰事实与真相
7.清晰目标与成果