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课程大纲
第一部分企业渠道的死穴与危机
1、制造商渠道黑洞
渠道正在流失企业的资源，吞噬企业的价值
办事处（直销）模式与赊销模式
3、企业现有渠道模式的五大痛处
2、企业现有渠道模式的两大软肋
办事处（直销）模式与赊销模式
3、企业现有渠道模式的五大痛处
应收帐款
库存
信息堵塞
费用失控
物流配送服务
4、企业渠道管理的十大问题
区域失衡与区域深耕问题
经销商控制问题
价格混乱问题
窜货问题
销售队伍控制问题
订单处理与库存控制问题
缺货问题
应收帐款管理
物流配送问题
渠道反应速度问题
渠道信息管理问题
讨论交流：你的企业渠道问题在哪里?
二、渠道变革与发展趋势
1、渠道变革迫在眉睫
渠道现状与变革必然
价值转移背景下的渠道战略作用提升
构建企业核心竞争力
2、渠道模式演变过程
渠道演变的五个阶段
3、渠道变革的趋势分析
渠道细分化
渠道偏平化
渠道连锁化
渠道管理信息化
讨论：我们如何应对渠道变革?
4、厂商关系的演变和销售人员的角色转型
1）厂家和经销商关系的演变
贸易式阶段
打压式经销
WAT模式帮助经销商分销阶段
特许经营阶段
讨论：中国企业的分销模式典型案例
2）在WAT模式（帮助分销）阶段厂家销售队伍和经销商的角色分工
交易线和支持线的形成
厂家与经销商的角色定位和职责划分
在新模式下的区域经理的角色转型
讨论练习：如何划分厂家与经销商的责任
3）新销模式底下区域经理的职业角色挑战
