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课程大纲
第一部分 企业渠道的死穴与危机
1、 制造商渠道黑洞
渠道正在流失企业的资源，吞噬企业的价值
2、 企业现有渠道模式的两大软肋
办事处（直销）模式与赊销模式
3、 企业现有渠道模式的五大痛处
应收帐款
库存
信息堵塞
费用失控
物流配送服务
4、 企业渠道管理的十大问题
区域失衡与区域深耕问题
经销商控制问题
价格混乱问题
窜货问题
销售队伍控制问题
订单处理与库存控制问题
缺货问题
应收帐款管理
物流配送问题
渠道反应速度问题
渠道信息管理问题
讨论交流：你的企业渠道问题在哪里?
二、渠道变革与发展趋势
1、 渠道变革迫在眉睫
渠道现状与变革必然
价值转移背景下的渠道战略作用提升
构建企业核心竞争力
2、 渠道模式演变过程
渠道演变的五个阶段
3、 渠道变革的趋势分析
渠道细分化
渠道偏平化
渠道连锁化
渠道管理信息化
讨论：我们如何应对渠道变革?
4、 厂商关系的演变和销售人员的角色转型
1） 厂家和经销商关系的演变
贸易式阶段
打压式经销
WAT模式帮助经销商分销阶段
特许经营阶段
讨论：中国企业的分销模式典型案例
2） 在WAT模式（帮助分销）阶段厂家销售队伍和经销商的角色分工
交易线和支持线的形成
厂家与经销商的角色定位和职责划分
在新模式下的区域经理的角色转型
讨论练习：如何划分厂家与经销商的责任
3） 新销模式底下区域经理的职业角色挑战
从经验型向专业型提升
从销售到营销的转变
职业平台期的突破
职业生涯的路径
心理疲惫期的突破
讨论：销售人员如何适应新的渠道销售模式
三、企业渠道整合与经销商管理实战技巧
1、 企业渠道战略整合解决方案的一个思想与四大精髓
一个基本思想：
以提高渠道效率及价值和顾客服务快速反应为目标
四个主要精髓：
区域个性化深度分销
制造商与经销商伙伴模式
现款交易模式
订单库存物流一体化管理
案例：现款交易的帮助分销模式如何为企业解决1
万应收帐款，3
万亏损。
2、 如何制定制胜的渠道战略
渠道细分战略
渠道覆盖战略
建立与竞争对手差异化的渠道策略
多品牌的渠道战略
区域深耕营销战略制定
最具效力的WAT渠道模式设计
渠道价值链设计
渠道目标设计
案例分析：宝洁公司的渠道变革增加6
%的业绩
3、 如何合理配置经销商与有效管理经销商
根据区域市场合理配置经销商
经销商选择标准
经销商的责任界定
经销商绩效评估
分析经销商的RI（投资回报率）
经销商解聘
经销商忠诚度管理——渠道关系营销
关键经销商管理
案例分析：联合利华如何选择经销商与管理经销商
4、 如何制定有吸引力且有利于控制的渠道政策
加大价格折让之外的服务价值是解决渠道冲突问题的关键
价格折扣设计技巧
经销商激励政策制定
提高服务价值
案例分析：华为公司的渠道激励政策如何有效提高渠道的分销力
5、 如何有效的管理与控制渠道
建立关键流程有利于渠道的管理控制
价格控制
应对不同渠道的价格冲突
窜货控制
控制窜货的杀手锏
存货控制
目标库存控制技巧
缺货管理
1
%的缺货如何避免
应收帐款控制
管理应收帐款的技巧
销售队伍控制
如何使销售队伍有更好的表现
订单控制
建立合理的订单处理体系
信息控制
渠道信息系统建设
案例分析：
A 可口可乐的渠道管理系统
B 博士伦公司如何解决了窜货问题
6、 如何让经销商有更好的表现
1） 如何提高经销商的积极性
要帮助而不是打压
做经销商的营销顾问
帮助经销商增加事业经营野心
制定个性化经销商激励政策
丰富对经销商的激励手段
改变价格折让模式为服务盈利模式
把市场目标和经销商的收益挂钩
强化对经销商的培训
案例分析：A经销商需要何种激励?
帮助经销商提高RI
案例分析：如何分析经销商的RI（投资回报率）
2） 让经销商有更好业绩的杠杆
让经销商投入更多资源
让经销商加大促销投入
让经销商加强人员投入
让经销商增加产品库存
让经销商加快物流配送
让经销商加强对终端的推广
讨论：审视你的经销商业绩增长杠杆在哪里?
3） 使经销商业绩提高的步骤
分析区域市场的实际情况，寻找市场增长机会
制定一个双方同意的目标
向经销商建议一个可行的行动方案
制定增长策略
制订营销计划
确定分销计划
零售覆盖计划
制定促销计划
制定人力增加计划
制订库存计划
让经销商同意并确定实施时间
协助解决执行中的问题和困难
定期检查成果
给予足够激励
4） 使经销商业务人员有更好的表现
对经销商销售人员的工作进行审视
采取相应措施来提高销售人员业绩
制定具体目标（定量和定性）
有效激励和监控
对经销商销售人员训练
5） 使经销商的每一个终端有良好表现
加强终端促销宣传吸引提高人流量
加强终端陈列改善
加强终端助销活动
改善营业人员的店面导购技巧
实战演练和角色扮演：终端推销
7、 渠道变革与改善全景案例分享
某公司渠道变革全景案例分享
