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课程大纲
【课程内容】
一、谈判基本原则和常见错误
什么是谈判
谈判结果
谈判金三角
谈判常见错误
最容易犯的致命错误：洋为中用
案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。
二、谈判六步法
第一步：准备谈判
基本框架确定的基础
如何明确你的BATNA
如果你没有BATNA
改善你的谈判地位（即使我们的BATNA不利）
如何改善我们的BATNA
如何确定对方的BATNA
如何确定保留价格
如何确定顶线目标
如何评估可能达成协议的空间
如何确定现实目标
案例：销售、采购应该怎么做
第二步：制订战略
评估与改变谈判性格
如何改变谈判性格
供应商和采购定位的4种模式
谈判事项与价值评估
哪些因素促使采购方强有势力
哪些因素促使销售方强有势力
规划谈判次序
规划让步方式
策划谈判最初的五分钟
案例：采购、销售应该怎么做
模型：囚徒困境
第三步：开局
谁先开头
最初立场应定在哪
你如何“回应”对方的最初立场
确定议程
案例：采购应该怎么做
案例：销售应该怎么做
第四步：报价和接触摸底
后报价/出价的条件：
确定报价的起始点
何时决定不报价
听表现：如何听到真话
如何有效的问：谈判中提问的五个作用
练习：FAB
第五步：讨价还价
讨论:为什么要让步
如何处理僵局
第三方干预的形式
向协议迈进
向协议迈进，最常见的策略：
向协议迈进，谈判中的形体语言
案例：讨价还价
案例：销售、采购应该怎么做
第六步：收尾
制定协议要点
制定协议，如何拿出最终出价
制定协议，谈判游戏
保证协议的落实
对谈判进行总结
结束谈判的8个技巧
案例：采购应该怎么做
案例：销售应该怎么做
三、实战演练
谁是谈判高手
点评和分析
检讨和制定改善计划
销售、采购该如何改善
