课程详情
课程大纲
培训受众:制造业企业管理者,总裁,连锁加盟企业领导,生产管理干部
课程收益:让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性；
让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。
通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；
让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程；
培训颁发证书:结业证书
课程大纲:课程一：营销战略全攻略
★营销战略很重要，但不知道怎么去做？西方营销战略的分析方法很大，但总觉得用处不明显；现在有些理论如蓝海战略，水平营销很热，但与我们的结合点在哪里？中国企业营销战略是如何脱胎出来的？它的使命是什么？能够解决什么样的问题？
★以增长为中心的营销战略解决方案到底是如何实现的？以变革为切入点的营销战略到底将如何操作？在中国企业发展30年的成功实践中，我们能够总结出怎样的真理？
★如何操作营销战略？西方的分析方法难以带来直接的效果，怎么办？是否有切实可行的操作路径直抵营销命门？具体的营销战略能否把营销变成一个非常简单而直接的模式呢？营销战略如何进行价值创新和模式创新是中国式营销战略的核心。
★营销战略时代来临了，但我们还停留在模仿实践阶段，该如何找到做强做大的实用谋略？
内容大纲：
前言：中国企业营销战略新元素
原则篇：西式营销战略工具梳理和战略选择
创新篇：营销战略的文化动力和东方变革
流程篇：中国企业营销战略新工具与实操流程
模式篇：中国企业营销战略三个基本战略选择
【案例 】 TCL的渠道战略-格力空调渠道模式
课程二：职业经理的八大修炼
在管理知识大爆炸的今天，如何有效的对知识和信息有效的思辩并整合知识是很多管理者的现实困惑。
管理的真正本质是什么？以实践论为基础的当今管理界呈现出了混乱和盲目，培训界重术不重道的结果是非常可怕的！
培训必须从思维方式的训练上重视对最基础工具的学习，并对这些工具进行必要的开发与创新，这样的高难度让一般人都望而生畏！但不这样做，培训只会是缘木求鱼！！！
没有研究就没有发言权，没有系统的学习，就没有执行力！中国企业30年发展的近代历史告诉我们现在是需要做一定程度改变的时候了！！
为您倾情演绎――高效性、专业性、系统性企业高层培训课程！（2天）
思考题目：中国企业走向未来的困惑与出路
点评：三大困惑-三个案例 三个出路
前言：企业管理思想的实现保障_管理工具的应用
第一项修炼:企业战略的规划与实施_战略管理工具的应用
案例： TCL集团发展战略；请用BCG方法分析比亚迪在汽车领域应选择的战略？
第二项修炼:企业管理骨架的构建 _组织管理工具的应用
案例：华帝事业部改革；夏新股份分公司平台建设
第三项修炼：企业价值链的快速打通_流程管理工具的应用
案例：某公司流程体系；某公司业务流程优化。
第四项修炼：企业市场价值的实现 _营销管理工具的应用
案例：新天葡萄酒案例；中国电信；比亚迪汽车
第五项修炼：企业价值观的体现 _领导与激励管理工具的应用
案例：李嘉诚的管理思想；惠普文化的变革与挑战
第六项修炼：企业成果的衡量与控制_业绩评估管理工具的应用
案例：某公司总经理KPI分解体系；华帝五星级管理体系；
第七项修炼:企业策略的实现保障 _执行力提升工具的应用
案例：麦肯锡“兵败”实达的执行力分析
第八项修炼:企业财务价值的实现 _财务管理工具的应用
案例：营销预算的内容；宝钢全面预算体系
课程三：如何制定年度营销计划
――营销计划的内容、步骤和方法
【课程背景】
“再糟糕的计划比没有计划好”。无论是面对全国市场，还是面对区域市场，营销计划都是统畴其公司营销工作、制定生产与研发计划、制定公司资金计划的关键前提。可以说没有一定企业的领导不为计划性的不够所带来的管理上的紊乱而发愁的。营销计划的能力是决定企业营销管理水平的基本标准。而现实中普遍的现象是当企业在面对市场停滞或下滑时，有的领导总认为是营销人员的技能不够，而走马灯式的换人也带来不了业绩的提升。从我们咨询的经验来看，企业间的普通营销管理人员的能力相差并不大，区别在于企业的营销计划水平，而这其中最缺乏的就是通过市场分析、预测从而制定营销计划的能力与方法。针对这种现象，本人在通过多家企业咨询经验的基础上，提练出了本课程，旨在从提升企业营销管理者和经销商的计划思维和制定计划的能力，同时教给企业具体营销计划制定的内容、步骤与方法。
第一章：认识营销计划的重要性
第二章：市场营销策略的分析与选择
第三章：市场销售预测
第四章：销售计划的制定
第五章：库存及进货计划的制定
第六章：营销资源的配置
第七章：营销业绩的评估与控制
课程四：分销渠道规划、管理及营销策略
――分销渠道管理的内容、步骤和方法
【课程背景】
渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁，以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战，传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势，建立企业的渠道竞争力呢？
针对这种现象，在通过多家企业咨询经验的基础上，提练出了本课程，旨在从提升企业渠道开拓与管理能力，同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法。
【培训对象】
企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员；
企业经销商高级管理人员；
企业区域销售经理、营销各部门经理、区域主管；
企业各级销售代表、业务人员。
【培训目标】
本课程的目标主要集中在以下方面：
让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性；
让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。
通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力；
让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程；
【讲授章节及要点】
第一章：认识分销渠道的重要性
【案例分析】：中国家电业基本分销模式
【专题讨论】：为什么中间商总站在厂家与消费者之间
第二章：分销渠道的设计与选择
【案例分析】：华帝股份面临的渠道变革
广州电星面临的渠道挑战
世界主要国家汽车销售渠道分析
【专题讨论】：自建渠道与利用中间商的利弊
家电渠道、路在何方
第三章：分销渠道的管理
【案例分析】：华帝股份五星级管理方案
华为渠道管理策略
朗能电器广州渠道的冲突
【专题讨论】：厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响
第四章：渠道策略的分析与选择
【案例分析】：新天国际酒业的价格政策
【专题讨论】：长虹及格兰式的价格战对行业竞争格局的影响
第五章：分支机构或分销商内部管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新电子分公司管理模式
新天国际办事处管理模式评析
【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊（以TCL通信、华帝、朗能等为例）
销售分支机构应是利润中心还是费用中心
第六章：分销渠道计划的制定
【案例分析】：深圳方正年度营销计划
【专题讨论】：预测不准，为什么还要预测
第七章：渠道中的库存及进货计划问题
【案例分析】：东鹏陶瓷面临的库存问题
【专题讨论】：速度为什么可以冲击规模
第八章：营销资源的配置
【案例分析】：宝钢全面预算管理
课程五：客户开发的三大法宝与五个步骤
前言：
为客户多想一点，就离成功近一点。
追求卓越的重要一点就是要为客户提供最优的服务和最优的质量。
――汤姆?彼得斯
一个企业存在的目的，在于创造新客户及维系老客户。
――奥多.李维特
第一部分：联想SMB三大法宝深度案例分析
第二部分：中小客户销售的五大步骤
课程六：企业品牌策划、管理与推广
――系统构建企业品牌竞争力
