新上岗销售经理全面培训大纲

课程详情

《新上岗销售经理全面培训大纲》课程大纲

核心内容：
 角色转换：管理的基本原理、管理理念及方法、常用工作技能（包括各种会议的组织、工作汇报、工作总结、工作计划等）
 时间管理：时间管理的基本原则、如何提升工作效率、有效放权、如何管理工作上的时间冲突
 打造高绩效团队：选才、培训、沟通、激励、考核、执行力、培养人才
 建立销售流程：销售流程的梳理、如何进行销售策划、各环节的标准与技巧、销售流程对销售结果的影响、销售培训如何实施、销售辅导的关键、销售流程的通关考核

培训大纲设计思路：
新经理上岗最重要的是角色转换，角色转换其实就意味着工作技能和工作方向的变化。从一名优秀的销售人员晋升为销售管理人员，管理技能的培养，既需要认识层面的提升，也需要实操层面的训练。
因此，课程大纲的设计将会把理念的宣讲和技能训练结合起来进行，尽量让大家多思考、多练习、反复练习。一则趁热打铁，让大家尽快上手进入管理的实践；二则相互观摩、学习、点评，最大限度发挥集中培训的优势。
培训大纲：
第一天：角色认知与转换、销售流程的确立
第二天：销售流程的详细分解、设计销售人员通关考核流程
第三天：通关考核实际演练、打造高绩效团队的秘诀
第四天：组织团队活动的训练、时间管理及提高效率、整体总结

培训大纲详细内容如下：
一、 角色认知与转换
1、 认识你的新岗位
 认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求）
 认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境）
 认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？）
 认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。）
2、 对管理的初步认识
 什么是管理，为什么需要管理？
 管理的三要素：目的、人员、程序。
 七顶管理帽：行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务
3、 管理者应该具备的素质与技能
 素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
 能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
 常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通
4、 角色转换中常见的问题与困难
 习惯于原来的角色
 两级分化的角色转换：高高在上或者母鸡心态
 以自我为中心的思维和行为模式
 个人利益和团队利益的冲突
 缺乏承担的勇气和胸怀
 关心业务重于关心管理
 忙于救火而没有防火措施
5、 思考并讨论：
 你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？
 你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？
二、 销售流程的确立
1、 正确有效的销售流程是销售成功的内在规律
2、 梳理现有销售经验并形成初步流程（充分互动引导大家总结出属于自己的销售流程）
3、 一个通用销售流程的讲解（借鉴通用销售流程，从而明白销售流程的核心是什么）
4、 从产品出发进行销售策划（掌握销售策划的思路与工具）
5、 思考并讨论：
 刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？
 销售策划对销售有什么积极影响？
 销售策划和销售流程有什么关系？
三、 销售流程的详细分解
1、 回顾昨天的销售流程并简单总结昨天的讨论
2、 重新讨论销售流程并确立各节点的位置（销售流程和销售策划密切相关，因此在销售策划后重新整理销售流程，会提高流程的有效性。销售流程中的节点，就意味着销售向前推进的标志，非常重要！）
3、 销售流程与购买心理的对应关系（销售流程的各个环节和购买心理应该是对应并推进的关系，明白这个关系，就知道流程的意义了）
4、 销售流程对销售结果的影响
 通过控制过程达到控制结果
 通过数据掌握你的队伍（如果有企业的真实销售数据最好）
5、 10种常见电话销售状况的分析及应对
6、 参考上述常见状况，确定我们自己的重点技能
四、 设计销售人员通关考核流程
1、 归纳重点场景的相应话术
2、 销售话术的解剖与总结（有模板和范例给学员参考）
3、 再次回顾并确立销售流程，明确销售流程和销售技巧的关系，设计销售技能通关考核要点（通关考核两大要点：是否在正确的环节使用了正确的技巧，是否在合适的时机推动了销售进程。）
4、 一个属于自己的、成熟丰满的销售流程正式确立
5、 对客户的分析研究
 职务类型
 性格类型
 购买心态
 常见问题
 应对之策（如何掌握主动权，让客户跟随我们的销售流程前进）
6、 当日作业：自行模拟通关演练。
五、 通关考核实际演练
1、 演练要求说明
2、 分组，角色分配
3、 演练开始
4、 阶段互评与点评
5、 二次演练、互评与点评
6、 总结点评
六、 打造高绩效团队的秘诀
1、 认识团队
 复杂的团队心理
 既有互助也有竞争
 团队协作的乐趣
2、 打造高效率团队10步骤（这部分是原则和原理，下面是实操）
 组建团队
 明确角色
 创造鼓励交流的工作环境
 增近情感，建立牢固的人际关系
 建立流程跟踪进度，确保完成任务
 定期评估
 挖掘团队的创新能量
 有效运用外部资源和网络平台
 处理问题并继续向目标前进
 给予奖励，庆祝成功
3、 员工一天工作内容梳理，员工成长规律总结。
4、 销售人员的选、育、用、留
 销售人员的培训（配合员工成长规律将会事半功倍）
 销售人员的考核与晋升
5、 关键工作技能详解：各种销售会议的组织（晨会、夕会、周例会、总结会、动员会）
6、 处理团队中人际关系的技巧：表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等
7、 作业：准备第二天的小组晨会（晨会时间不少于5分钟，不超过10分钟）
七、 组织团队活动的训练
1、 各小组展示自己的小组晨会，互评、点评；
2、 各组抽签选择主题（最常用的工作场景），组织一次部门会议，现场模拟；互评、点评；
八、 时间管理及提高工作效率
1、 你是有效的时间管理者吗？
 忙忙碌碌不等于高效工作
 我们的时间都到哪里去了
 时间是最大的成本
2、 防止浪费时间的诀窍
 杜绝拖延
 防止干扰
 4条规律
3、 改变管理习惯
 计划
 组织与授权
 控制进度
 自我约束
4、 学会把工作系统化
 有效整理信息
 流程化处理日常事务
 高效应对突发状况
5、 如何开发出更多的时间
6、 管理时间的金科玉律
九、 整体总结
1、 对人的管理：基于企业文化和价值观的管理，管理人的情绪和意愿；
2、 对事的管理：基于销售流程的过程管理，管理人的行为和做事的过程；
3、 对自己的管理：自我约束，自我提升。