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一、 销售渠道的分析
1. 营销管理的“4P”策略与销售渠道
产品策略
价格策略
推广策略
通路策略
2. 产品分销与销售渠道的基本分析
产品分销
分销渠道
渠道组成
渠道流程
3. 渠道之必要
产品整合
大量分销
联系客户
分担信用
市场调查
4. 通路的长度与宽度
市场因素
产品因素
厂商因素
投资因素
5. 不同销售渠道策略
6. 目标客户的理想通路
7. 最佳销售渠道的选择
8. 渠道管理策略
二、市场的开发与经销商管理
1. 新市场开发的步骤及要点分析
市场调查及其分析
提出市场分析报告
产生市场开发计划
论证市场开发计划
寻找并确定分销商
建立发展销售队伍
培训有关销售人员
发货及其投入运作
2. 经销商管理要点
1) 经销商选择与确定
选择经销商的程序
选择经销商的条件
如何对经销商考察
2) 独家经销商的管理方法
日常管理方法
有效激励方法
3) 多家经销商的管理方法
日常管理方法
有效激励方法
如何防止强点
4) 次级经销商的管理
发展次级商的意义
发展次级商的步骤
控制次级商的数量
5) 经销商拜访程序
拜访前的准备
拜访中的工作
拜访后的追踪
6) 经销商的评估
业绩评估
客户评估
队伍评估
信用评估
7) 经销商人员及组织统筹
队伍组建
人员培训
日常指导
协调管理
8) 经销商业务及管理统筹
协调经销商之间管理
协调经销商与公司间关系
协调经销商与次级商间关系
9) 对经销商的激励
激励的原则
激励的机制
激励的层次
10) 经销商的取销
在何种情况下取消
取消经销商的步骤
11) 应收帐款的回收
信用管理
债权管理
促进回收
防患于未然
12) 价位管理及区域管理
管理的原则
管理的策略
管理的具体方法
