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课程大纲
账户经理销售技能提升培训大纲
第一单元：塑造职业化心态
一、明确工作动力：找回自我，认识真我
本我、自我和超我
时间推算，剩余的工作时间有多少
为什么而工作
你到底想要什么样的生活
有没有做过自我剖析
怨天尤人与杞人忧天
五球平衡也是人生价值的平衡
二、自我激励为主：激情永在，积极乐观
阿荣故事的启示
自己为什么要自动自发
积极主动的五大理由
重新找回激情燃烧的岁月
激励的最高境界是自我激励
激励的前提是你要懂得你想要的生活，要学会感恩。
三、认清自己的角色定位，获得自我肯定
懂得业务知识=会卖出产品
知道销售技巧=面对客户时的营销成功率提升
思考：whoareyou
四、柜面人员在高压状态下的快速情绪调整
第二单元：账户经理电话邀约技巧
银行客户经理电话录音解析
联系客户时常见的错误分析
电话预约客户的五步流程
电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”
如何处理电话预约时的客户异议
销售人员放下电话以后要做的三件事
四种电话前的预热，提升电话成功率
情境一：通知客户过来参加年审工作，简单对公产品营销
话术练习：学员分三种情境进行演练，讲师点评
第三单元：账户经理柜面销售技巧
1、客户价值评估与识别
对公客户信息的挖掘
如何利用服务获取现场配合度
引入营销的介入点分析
如何提升顾客的产品关注度
开场白是柜面营销中最为重要的
【设计与演练】从服务到营销的关键环节演练，以企业网银、短信通为例
2、推动客户的决定
讲解原则
有条理——循序渐进
容易懂——深入浅出
辅助手段
信息图示化
比喻和类比
【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计
3、异议与目标达成
异议的分类
分析异议产生的原因
处理销售异议的办法
客户的购买信号
如何成交
4、客户的转介绍
树立内部优质服务意识
转介绍需要勇于开口
各岗位的主动联动销售
5、沙场点兵：案例全情景演练
