课程详情
课程大纲
【为什么学习本课程】：
客户沟通是贯穿与整个销售过程中的最常用工作技能，也是对最终销售结果产生影响最大的销售动作。客户沟通的成功与否直接影响产品解说、异议处理与最后成交。如何走出跟客户无话可说的困境，又怎样才能通过有效的交流得到客户真实的信息，怎样通过自己的言词潜移默化的改变客户的想法，引导客户的思维，让客户愿意与我们交流，甚至渴望与我们交往？
【通过本课程您将学习到】：
1、成功客户沟通的基本原则
2、客户沟通的禁忌、原则与策略
3、客户沟通中听、说、问、看的技巧
【培训方式】：现场互动20%专业讲解40%案例分析40%
【课程提纲】：
热身思考：
为什么要做客户沟通？
客户沟通的目的是什么？
为什么客户沟通会无效？
课程主体：
一、客情关系建立
二、客户信息挖掘
三、面谈沟通技巧
一、客情关系建立
讨论:
如何寻找你的目标客户？
如何设计目标客户标准？
如何确定沟通目标人物？
如何判断中间人的信息真伪与能量？
如何判断客户关键人的权力？
常见的客户类型分析：
讨论:
如何判断拉近客户关系？
商务活动为什么要吃饭送礼？
商务宴请与馈赠礼仪操作
宴请的标准：
商务宴请的座次：
商务宴请的细节：
商务宴请的实务流程：
“饭局”的设计：
送礼的基本原则：
二、客户信息挖掘
讨论：
我们需要挖掘客户企业哪些信息？
我们挖掘这些信息的用途是什么
企业采购信息我们需要收集哪些？
采购流程——企业现状
采购标准——组织期望
决策组织——以往个案
决策关键人信息要收集哪些？
公司信息——个人及家庭——社会及业务来往
如何判断客户类型及需求？
马斯洛5层需求理论
人生经历
个性分析
价值取向
决策类型
我们需要挖掘竞争对手哪些信息？
三、面谈沟通技巧
影响沟通双方的8因素
总结1
沟通的基本步骤
沟通——主动性原则是沟通的第一原则
总结2
讨论：
面谈中说、听、问哪种技巧更关键？
倾听中的九大障碍
提高倾听效果的常用技巧
互动式倾听
常用的问题分类：
封闭型问题VS开放型问题VS复合型问题
不同问题的不同分类
常用的提问技巧
客户说话中的3要9忌
