渠道管理训练营

课程详情

课程大纲

《渠道管理训练营》课程大纲

渠道管理的基本理念
渠道的定义
代理商、分销商、经销商、VAR与集成商的功能与区别
渠道营销的发展趋势
渠道管理的挑战
厂家与分销商的需求差异
现场演练：渠道特性的“鞭子效应”

渠道的信息管理
渠道信息的重要性
渠道信息五要素
信息从哪里来
数字化的渠道管理
现场演练：与渠道沟通获得信息

渠道评估
渠道的营销能力、服务能力、工程能力和资金实力
渠道的区域或客户覆盖能力和产品覆盖范围
渠道的商誉、性格、忠诚度和配合度
对于渠道的成长与发展能力的评估
渠道评估矩阵表
渠道发展趋势表
数字化渠道管理

渠道选择与评估
战略目标与渠道管理
为什么需要渠道——渠道的作用
渠道的分级体系
渠道资源从哪里来
渠道选择标准与程序
渠道选择的博弈
互动：渠道选择模拟游戏

渠道管理实务技巧
渠道管理的制度与实施
报备方案与技巧
制裁渠道的5大手段
如何防止恶性内斗
如何防止跨区域冲突
自主营销与渠道营销的统一
渠道管理的博弈
互动：渠道管理模拟游戏

渠道支持与发展
渠道的发展阶段
渠道的客户服务管理
每个阶段渠道需要的支持
渠道需要的培训
渠道大会与客户年会
荣誉与实惠
现场演练：假如你给渠道做培训

如何做一个优秀的渠道管理者
渠道眼中的优秀销售
帮助渠道获利
推动渠道人员走向成功
解决渠道困难
现场讨论：如何做一个好的渠道管理者

渠道绩效管理
根据己方目标进行目标分解
渠道的KPI设置
累计优惠制度
代金券制度——特殊用途的资金支持
销售竞品的处罚制度
现场演练：如何给渠道设目标

提升服务水平，减少竞品介入机会
渠道的发展阶段
每个阶段渠道需要的支持不同
给渠道的支持要有监控手段
真正了解渠道需要的需求
及时化解渠道信任危机，降低竞品介入空间
现场演练：假如你给渠道做培训

店面管理
向客户“学习”店面管理
服务营销与关键时刻的理念
店面管理的硬环境
店面管理的软环境
标准化与个性化的店面管理
现场演练：根据不同市场背景制定店面管理策略

大订单战法
大订单业务中供应商与渠道的合作分工
根据客户的决策过程制定战术
决策层面，找到最终的决策者
技术层面，为决策者拍板创造有力环境
大订单业务5大致胜策略
长短组合、远近组合与概念营销
经典案例分析

渠道管理中的谈判技巧与争议处理技巧
渠道谈判无处不在
渠道谈判中的心理学效应
根据渠道的风格和需求进行沟通
了解关键人物的个人诉求
如何正确理解渠道的疑议
疑议处理五步法
现场演练：关于柿子的谈判

《渠道管理训练营》培训目标

了解渠道管理的最新理念
学习渠道的管理策略
掌握渠道的调整、变革与管理手段
有效进行策略性渠道行销，提升绩效
学习店面管理及大订单处理等实战技巧

《渠道管理训练营》培训对象

渠道管理者