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课程大纲
第一章、银行客户经理狼性销售心态训练
一、销售人员的竞争意识—“狼性”的意识
1、变化是市场，不变的是原则与规律
2、销售人员永远要做的事情就是寻找客户
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5、销售的高层次成功是“精神制胜”
二、“狼性”独立思维—销售代表要有“要性”和“血性”
1、“想要”与“一定要”
2、商品经济社会中的个人“优胜法则”—“销售”自我
3、成功销售的本质是是理性主导、感性控制的一种创造性行为——“原则制胜”
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6、善于利用客户需求，扩大战果
三、“狼性”团队合作思维
1、要想走的远，就必须结伴而行
2、个人的责任意识与团队贡献意识
3、每个人都要善于积累与准备
4、顺畅的内部沟通与交流
5、团队作战，抱团打天下
四、银行客户经理的“狼性心态”自我修炼
思考：销售高手=正确的理念+“狼性”的意识+“狼性”的思维+果断的行动能力
1、正确的人生理念——入世修行
2、正确的销售理念——一定要结果
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4、“狼性”思维模式——我需要、团队也需要
5、没有行为就没有结果——我们只需要去做
第二章、银行潜力客户开发与联动营销技巧
一、了解银行业的潜在客户
1、寻找潜在客户的原则
2、寻找潜在客户的十大渠道
3、评估客户价值
二、如何接近潜力客户
1、判断潜力客户的12种类型
2、接近潜力客户的16种方法
3、客户洽淡的技能
4、处理客户拒绝与异议
5、如何诱导客户成交
三、银行大客户开发四步法
1、分析项目机会
2、影响决策流程
3、确立竞争策略
4、选择竞争战术
四、银行公私联动营销
1、公私联动目标客户诊断及营销机会挖掘
l深度挖掘客户的需求
l全方位诊断目标客户
l目标客户筛选与分析
2.利用公司客户挖掘私人业务
3.利用私人客户挖掘公司业务
4.公私联动营销的完美结合
举例1：公司业务带动个金业务的机会挖掘
举例2：公司业务带动个金业务的机会挖掘
第三章、银行高端客户维护与服务技巧
一、银行客户维护的重要性
二、客户维护的内容
1、产品服务跟进维护
2、客户关系维护
3、银行债权关系维护
4、客户价值分析
三、客户维护的方式
1、“人户合一”与客户维护责任制
2、上门拜访
3、社交性联系
4、信函（电子邮件）沟通联系
5、顾问式维护
6、进行客户满意度调查
7、认真处理客户抱怨或投诉
8、客户风险预警与监控
9、客户档案管理
四、高端客户的维护技巧
1、营销中的2：8定律（80/20法则）
2、重点客户维护的好处
3、客户经理在重点客户维护中的职责
4、重点客户维护原则
5、重点客户维护的方法
l日常情感关怀
l产品售后跟踪
l举办客户活动
l定期财富诊断
五、超越服务：客户终生价值管理
案例学习：客户生命周期营销
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影
