课程详情
《深度营销之专业的销售技巧》课程大纲
程背景：
问题一、渠道拓展及管理：
经销网点越来越多，对于已开发的网点的增加，如何进行销售管理、销售服务支持、和使网点变为有效经销网点？
区域市场的负责人如何给于我们的销售人员除产品与价格政策以外更多的支持呢？
问题二、终端专业销售提升与推进
终端销售何以如此重要？为什么今天要说21世界是终端时代？终端为王的时代已经来临，现在这句话已经没有人怀疑了。因为终即是末，末就是最后的地方，最后的地方就是最重要的地方，最重要的地方就是死生存亡的地方，关乎企业死生存亡的地方就是离消费者最近的地方，离消费者最近的地方就是离上帝最近的地方，离上帝最近的地方就是天堂口，天堂口就是人民币、美金流向的地方，谁占据的了天堂口，谁就拥有一切。
为什么终端销售这么难呢？因为终端是企业的天堂口，是企业死生存亡之地，死生存亡之地当然是竞争最惨烈的地方，终端难经营那便是理所当然的。这也恰好符合中国‘老子’的思想，就像‘老子’说的：有无相生，难易相成。我们天天都在看到各种各样的终端，看似乎觉得没什么，可经营起来的时候，会觉得无从下手，特别繁杂。那么终端是怎么发展来的？终端经营销售又将遵守哪些法则？它的关健点在哪？
受金融危机及业态升级的影响，陶瓷行业的渠道、终端业态所受的冲击正在由浅入深，陶瓷行业的渠道、终端业态正在发生深度裂变。当前的陶业渠道、终端业态，包括建材连锁店、各陶瓷交易市场、卖场、及大大小小的经销商，正在接受“寒流”的洗礼，不过这种变化是悄然无声的。
课程特点：
结构完整内容系统： 身为一名渠道、终端管理者，究竟应当从哪里着眼？从哪里开始着手？关键点在哪里？本课程首先让学员树立渠道拓展、终端提升的正确认知，将自己从纷繁琐碎的事务性工作解放出来，学会系统掌握渠道拓展和终端提升的基本工具。
培训方式生动有趣：采用讲师讲授、案例研讨、角色扮演、行动计划、情境模拟等多样化的方式实施；
培训成效现场转化：结合众多案例，让学员掌握一套行之有效的销售技巧、终端提升的操作工具。
课程讲授理论全面融于案例、深具启发性，分析穷根索源、通俗幽默，从生动中来、到实战中去，演绎理性激情、务实落地而又纵横捭阖、大气洒脱。
课程在体现强烈通俗性、实操性、落地性、启发性与生动性同时，呈现卓越的渠道、终端管理实践与管理理论结合的能力，以真正实现学习者的认知、观念、技能蜕变与提升。
培训对象：
• 培训对象：骨干员工、区域经理、运营经理、中高层管理人员
• 培训规模：30-60人
• 授课时间：2天（12小时）
课程大纲：
一、建陶行业门店的特点与终端销售的不同意义
1、 门店因产品形态不同采取的销售方式
2、 影响建陶终端销售的因素
3、 隐性渠道对门店销售的影响
二、销售人员的心态与自我管理
1、销售人员的素质模型
2、严谨的工作作风
3、完成销售的能力
4、建立关系的能力
5、心态对销售业绩的影响
6、审视自己的心态
7、主动积极的心态
8、学习进取的心态
9、奉献感恩的心态
10、坚持不懈的心态
11、不断创新的心态
12、敬业负责的心态
三、建陶行业硬终端门店掌控的业务动作方式
门店硬终端-----基本销售管理
1、终端建设正确的心态，认识到终端建设
2、制定科学、规范的销售管理制度
3、选择合理的终端方式
4、终端的细化管理和过程管理。
硬终端管理销售---过程销售提升
1、建陶行业的终端表现
2、建陶产品该如何表现
3、不同区域的产品表现
硬终端门店销售之---全面销售突破
1、观察店情；
2、陈列商品；
3、及时补货、订货；
4、调换不合格的产品及其它售后服务；
5、维护终端硬件管理、布置现场广告；
6、了解同类产品的竞争状况。
四、软终端预售制体制的建立——员工培训，个体素质的提升
1、专业销售技巧——生动化
2、专业销售技巧——客户库存管理
3、专业销售技巧——客户异议回答
4、预售业代每日工作流程
5、专业销售技巧──实战业务技巧点滴总结
五、门店促销升级
制定市场推广活动执行计划
推广活动执行计划的内涵
推广活动执行操作要点
建陶终端促销特点
行业特点终端促销方法
六、销售拓展之终端延伸
1、隐性渠道的规范化销售政策拓展销量
2、目标客户的贴身打法
