课程详情
第一部分：课程简介
一、为什么必须重视导购培训？
二、从课程中我们将会学到什么？
1、学习成为顶尖的销售高手
2、学习一套销售教练技术
3、学习一套专业销售系统
4、学习顶尖的销售观念
三、课程导学
1、课程按销售顺序来设定 “销售情景”。
2、每个“销售情景”都会有注意事项、销售观念、销售技巧、销售法则。
第二部分：终端导购“十八字诀”
一看，二问，三说
绕圈，触 摸，躺坐
解疑，成交，售后
第三部分：五步36计
第一步：寒暄（接近顾客）
观念篇
一、第一印象定成败
二、心智决定成败
三、卖产品，先卖尊贵
四、以感恩的心待客
实战篇
情景一：当顾客进入店内
第一计：察颜观色，礼多人不怪
第二计：美言一句三冬暖
第三计：空间管理有学问
第四计：安全地带有玄机
情景二：当顾客在选购时
第五计：随机巧介入
1、引发对服务的兴趣
2、诱发对品牌的兴趣
3、诱发对产品主题的兴趣
4、诱发对设计的兴趣
5、诱发对时尚的兴趣
6、诱发对公司规模的兴趣
7、诱发对产品工艺的兴趣
第二步：了解背景（探询需求）
注意事项
观念篇
1、用沟通打开心锁
2、销售的“飞镖定律”
3、销售的“猎场定律”
实战篇
第六计：问
为何问？问什么？怎样问？
封闭式发问：二选一提问，反问式提问
开放式提问：探询式提问，引导式提问，请教式提问
递进式提问：套路、说辞
第三步：产品介绍（利益陈述）
观念篇
一、卖价值而非卖产品：核心价值、形式价值、延伸价值
二、消费变投资：将消费观念转变为投资观念
三、推销变顾问：将推销转变为“顾问式”销售
四、销售公关“雨伞法则”
五、服务魔杖：将推销观念转变为服务观念
实战篇
情景三：为顾客推介产品时
第七计：四由介绍法
情景四：邀请顾客试用，让产品与顾客沟通
第八计：小狗交易法
情景五：当推介产品卖点时
第九计：卖点、利益销售法
第十计：心理暗示法
第十一计：拟人法
第十二计：比喻法
第十三计：想象法
第十四计：无中生有法
小结：产品介绍要体现“三化”：人性化、生活化、生动化
情景六：当要强化产品的功能效果时
第十五计：右脑销售法
情景七：回避对推销的抗拒时
第十六计：拉销——故事销售法
第十七计：拉动顾客五层内需
情景八：当要避重就轻时
第十八计：晕轮效应
第十九计：以点带面
第二十计：“走位八字”：“来迎去送、围追堵截”
第四步：处理异议（突破抗拒）
观点篇
一、抱怨是金
1、要正确对待异议，推销由拒绝开始
2、七分听，三分讲。忍字当头，切忌用否定式。
3、刀枪不入的 ‘护身符’---微笑
4、写话术、背话术，不断修正，丰富和提高话术的质量。
5、要事先做好准备，细心研究破解的对策。
二、顺藤摸瓜、探听利弊
三、“借力打力，借船出海”
实战篇
第二十一计：掌握个性，对号入座
第二十二计：以退为进
第二十三计：排解疑难法
第二十四计：邀约法
第二十五计：“再点一把火”
第二十六计：“种子法则”
情景九：当顾客认为价格贵时
第二十七计：咨询法
第二十八计：本利比较法
第二十九计：“回力棒”说服法
第三十计：缩小放大法
第三十一计：“先贬后褒法”
第五步：促成交易（销售完成）
观念篇
要心怀“顾客永远是成交的最大获益者”的心态
注意事项：
1、要留意 成交信号
2、要有 自信和大胆尝试
3、“临门一步”,要直接,切忌犹疑不定
实战篇
情景十：当顾客要折扣时
第三十二计：优惠协定法
情景十一：当顾客犹豫不决时
第三十三计：推他一把法
1、饥饿销售法
2、独一无二法
3、推定承诺法
4、信念成交法
第三十四计：广告催眠法
第三十五计：激将法
情景十三：当顾客购买产品后
第三十六计：连带销售法
销售演练剧场
